マーケティング

ECサイトで効果的な販促施策9つを厳選！基礎知識から具体例まで紹介

ECサイトで利益を上げるには、販促施策を行い、サイトに訪問した見込み客をなるべく多く顧客へと変えることが重要です。

販促施策を行う対象は、新規顧客・リピーター・既存の優良顧客と大きく3つに分けられ、対象ごとに効果的な施策内容もそれぞれ異なります。

今回は、ECサイトに販促施策が重要な理由や、利益向上に効果的な販促施策の具体例、販促を成功させるために大切なポイントについて、ご紹介していきます。

ECサイトで販促を考えているけど何から始めていいか迷っているEC担当者は、ぜひ参考にしてくださいね。

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更新：: 2023年06月12日

ECサイトに販促施策が重要な理由

EC市場は競合他社も多く、業界大手がすでに決まっている場合がほとんどです。そんな中で集客し、自社のECに訪問して商品を認知してもらうまでには、すでに費用や時間がかかっていることでしょう。

そのため利益を上げるには、サイトに訪問したユーザーのうちなるべく多くの人が購入してくれるような仕組み作りが重要になってきます。集客コストが高くなりやすいために、見込み客を顧客へ変えるための販売促進を行うことが、EC運営で大切なプロセスということです。

もちろん集客施策を実施して、自社の顧客になりうる見込み客へアプローチするのも大切ですが、売上に直結する販促施策はそれ以上に重要であるといえます。

また、販促施策では新規顧客の獲得だけでなく、リピーターを繋ぎ留めておける効果も高いです。リピーターが多いと継続した利益を生み出せるので、事業を安定させることができます。

販促と集客・マーケティングの違い

ここで、販促(販売促進)とはそもそも何か、集客やマーケティングとの違いはどこかについて、いま一度確認しておきましょう。

販促

集客したユーザーに対して購買意欲を促進させること
売上アップと利益拡大が目的

集客

人を呼び込み集めること
ECサイトの訪問者数を増やすのが目的

マーケティング

商品やサービスが売れる仕組みをつくること
市場調査を行い、顧客が自然に買いたくなる状態を作るのが目的

顧客へのアプローチ順にまとめると、マーケティングによって顧客のニーズを把握し、情報を基に効果が期待できそうな集客施策を行って、ECサイトに訪問してもらいます。その後、集客したユーザーの購買意欲を促して売上に繋げるための行動が、販促というわけです。

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ECサイトで効果的な販促施策9選

ECサイトでは販促がとくに重要ということが分かりました。ここからはECで効果的な販促施策の具体例について、順にご紹介していきましょう。

販促施策は、ターゲットや目的別に大きく以下の3種類に分けられます。

「新規顧客獲得」のための施策
「リピーター獲得」のための施策
「既存顧客の囲い込み」のための施策

それぞれ種類ごとに、販促の例をまとめましたので、ぜひ参考にしてください。

「新規顧客獲得」のための販促施策

まずは、新規顧客獲得のための販促施策の具体例について、4つご紹介していきましょう。

新規顧客獲得のための販促施策 4例

送料無料キャンペーン
セールキャンペーン
Web広告
コラボ企画

送料無料キャンペーン

送料無料キャンペーンは、ECサイトでよく用いられる施策のひとつです。競合他社と価格面で比較検討中の見込み客に対して、とくに大きな効果があります。

特定の商品のみ対象としたり、一定金額以上の購入者限定で送料無料とすることで、商品への誘導や顧客単価を増やすこともできます。

セールキャンペーン

特定商品の割引を行うセールキャンペーンも、見込み客の購入を促すのに効果が高いです。商品自体に魅力がある場合はとくに、短期間で売上アップが狙える施策といえるでしょう。

サマーセール・歳末セールといったセール時期であっても、工夫次第で競合他社から一歩リードできます。たとえばセール開始日を他社より少し早めに設定すれば、それだけで新規顧客を獲得しやすくなります。

Web広告

Web上で広告を打つのも、集客を行う上では効果的です。とくに認知度があまり高くないうちは、広告に費用をかけてサイトの訪問者をとにかく増やすというのも一つの手です。

Web広告にはリスティングや動画、SNSと各種あるので、しっかりと市場調査して、ターゲット層の目につきやすい媒体を見極めるのが大切です。

InstagramをはじめとしたSNSでの広告は、投稿やストーリーズに自然な形で配置されるので、ユーザーに受け入れられやすい傾向があります。商品に関連したジャンルのインフルエンサーに、タイアップ投稿を依頼するのもいいでしょう。

コラボ企画

「アニメキャラクター×食品」「ファッションブランド×スニーカー」といった、他社企業とのコラボ企画を行うのもいいでしょう。

ECサイトに注目すると、「ECサイト×飲食店の料理や品物」「ECサイト×個人クリエイターのハンドメイド商品」が、具体的なコラボ企画の例として挙げられます。

コラボ企画は、他社との相乗効果でイメージアップを狙えるほか、新たな顧客層を開拓できるといった効果も期待できます。依頼先を探す際は、企業理念が共通しているか、話題性が見込めるかといった点を重視するといいでしょう。

「リピーター獲得」のための販促施策

リピーター獲得は、新規顧客を呼び込むよりもコストがかからず利益率が高いので、EC事業を成功させるうえでの大切な鍵といえます。

リピーター獲得のための販促施策 3例

ポイント・クーポンの発行
メール配信
SNSの活用

ポイント・クーポンの発行

ポイント・クーポンの発行は、リピート施策としてよく使われている方法です。

顧客が商品を購入する際に、購入額に応じたポイントが発行されます。ポイントを貯めて金額に換算し、商品を購入できたり値引きを受けられたりするので、顧客にとってもうれしい施策といえます。

用途を限定したクーポンを発行すれば、未購入の関連商品への興味を引くこともできます。クーポンに有効期限を設けて、購入頻度の増加を促すのもいいでしょう。

メール配信

商品購入後の顧客にお礼メールを送ったり、購入履歴や顧客情報をもとに相手に合ったメールを配信するのは、顧客とのコミュニケーションを継続させるうえで重要な施策です。

また宣伝面でみても、メール配信はチラシや広告といった他の方法と比べて圧倒的に低コストでできます。作成から配信まで、あまりデジタルに慣れていない担当者でも実施しやすい点も魅力の一つでしょう。

SNSの活用

InstagramやTwitterといった、SNSを活用するのもおすすめです。

リピーターを増やすのを目的とするなら、商品発送の際にQRコードなどを印刷した紙を同梱するといいでしょう。お届けする商品にQRコードを印刷した紙を同梱し、QRコードのリンク先をECサイトではなく、自社のSNSに設定してフォローを促しましょう。

ECサイトから一度商品を購入した顧客ということは、その商品カテゴリーに興味を持っている可能性が高いといえます。そのため商品に関連したジャンルのSNSアカウントであれば、フォローしてくれることも多いですよ。

投稿する際は、自社商品の宣伝だけでなく、商品ジャンルについてのお役立ち情報や活用方法といった、ユーザーが読みたくなる内容の比率を多くしましょう。

「既存顧客の囲い込み」のための販促施策

リピーター獲得からさらに一歩進んで、既存顧客の囲い込みを行えると安心です。

既存顧客の囲い込みのための販促施策 2例

会員ランク制度を設ける
会員限定セールの実施

会員ランク制度を設ける

会員登録制度はそもそもリピーター獲得に効果的ですが、ランク制度を追加すれば、さらに既存顧客の定着につなげられます。

たとえばシルバー会員からゴールド、プラチナ会員というように、ランクが上がるにつれてポイント還元率を上げたり特典を付与することによって、購入の継続を促します。

また、これまで購入額が高い顧客に少し高級な上位ラインの商品をおすすめすれば、客単価を上げる効果も期待できます。

会員限定セールの実施

会員限定セールの実施も、リピーターを優良顧客・ロイヤル顧客にするのに有効です。

新規顧客が参加できないセールを開いたり特典を与えたりすることで、お得感や特別感を持ってもらい、ブランドへの愛着を深めてもらいます。自社のファンになってもらうことで、結果的に競合他社への流出を防ぎます。

会員限定セールの案内は、メールやLINE、はがきでお知らせする必要があります。CRMツールを導入して、氏名やメールアドレス、購入履歴といった顧客情報を管理しておきましょう。

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ECサイトでの販促施策を成功させるためのポイント

ECサイトで販促施策を成功させて、利益向上につなげるためには、以下のポイントに注目しましょう。

長期的な視点で計画を立てる
CRMツールを導入する
ターゲット層にあう施策を考える
集客施策も並行して行う
サイト全体の見直しも大切

長期的な視点で計画を立てる

販促施策を行う際には、長期的な視点で計画を立てることが何よりも大切です。

たとえば、顧客に金銭的なメリットのあるセールキャンペーンを多く実施すれば、短期的な売上アップは見込めるでしょう。しかし割引の頻度が多いと、通常価格の時期には購入を見送る顧客が出てくるリスクがあります。

割引セールやポイント・クーポン発行を施策に取り入れる際は、割引率を高くしすぎず、発行の頻度にも気を付けるようにしましょう。

また、EC運営においては、「自社サイトにどのような印象を持ってもらいたいか」といったブランディングが必要です。サイトや商品のファンになってもらうことで、結果として利益アップにつながるような、長期的な視点での運営が理想的といえるでしょう。

CRMツールを導入する

CRM(Customer Relationship Management)とは、顧客との関係性を管理し、それにより利益の最大化を目指すことを指します。CRMツールを導入すれば、顧客の年代性別や購入履歴といった情報を分析・精査できるので、マーケティングや販促施策が行いやすくなります。

どの程度の個人情報を得られるかは顧客の登録内容によって変動しますが、会員登録をしてもらうことで必要な情報の多くが集められます。

さらに売上が上がるにつれて顧客情報も増えてくるので、効率よく正確に顧客管理するうえでも、CRMツールは有効となってきます。

ターゲット層にあう施策を考える

年代や性別・趣味嗜好と、アプローチするターゲットを絞り込むのも大切です。広い層に訴求しようとするとどうしても訴求が浅くなり、成果が出ないパターンが多いです。

たとえばお得感を訴えるにしても、どのような価格設定やサービスを付与すれば刺さるかは、ターゲット層によって異なります。顧客によっては、純粋に価格が安いほうが嬉しい場合もありますし、価格はそのままでおまけが付く方が購買意欲が高まる層もいます。

販促の施策ごとにターゲット層を絞ると、獲得したい顧客層に適したアプローチを提案しやすいでしょう。

集客施策も並行して行う

そもそも販促施策を打ち出す前に、集客してECサイトに訪問してもらわなければいけません。

Web広告やSNSの活用など、施策自体に集客効果があれば問題ないですが、施策内容によっては別途集客を必要とするケースもあります。

ECの売上は、「アクセス数」「購入率」「客単価」の3つの要素で構成されます。いくら購入率を高める販促を実施しても、サイトへのアクセス数がそもそも少なければ、売上アップはあまり期待できません。販促を行う際は、集客施策も同時に実施するように意識しましょう。

サイト全体の見直しも大切

売上をアップして利益向上するためには、ときにはサイト全体の見直しも大切です。ユーザー目線でみたときに使いにくかったり分かりづらい部分がないかを確認し、問題点があれば適宜改修するようにしましょう。

たとえば購入までの導線はスムーズか、送料やお支払い方法の表記はわかりやすいかといった例が挙げられます。UIに優れたサイトにして、ユーザーの離脱をなるべく減らしましょう。

またECの中でも、アクセス数が多いページもあれば人気のないページもあるので、何が違うのか比較するのもいいでしょう。検索上位の競合サイトを調べて、どのような作りや内容になっているのか参考にしてみるのも一つの手です。

まとめ

ECサイトで利益を上げるには、販促施策を行い、サイトに訪問した見込み客をなるべく多く顧客へと変えることが重要です。

販促施策では新規顧客の獲得だけでなく、リピーターを繋ぎ留めておける効果も高いです。リピーターが多いと継続した利益を生み出せるので、事業を安定させられますよ。

販促施策を行う対象は、新規顧客・リピーター・既存の優良顧客と大きく3つに分けられ、対象ごとに有効な施策内容もそれぞれ異なります。

販促施策を成功させて利益向上につなげるには、CRMツールを導入してターゲット層にあう施策を考えたり、長期的な視点で計画を立てたりするのが大切です。同時に、集客施策やサイト全体の見直しに取り組むのも必要です。

マイナビD2Cでは、多種多様なメディア運営の経験から、ECに関しても幅広い知識を有しています。マーケティングやサイト運営の各種代行も承っているため、顧客に合った販促施策を行いたい方はぜひ一度お問い合わせください。

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この記事の監修・著者情報

マイナビD2C 佐藤

約10年ほどメンズ・キッズのアパレルSPA～小売の販売～MD及びバイイングを従事。その後、フリーランスでWebマーケティング、EC運営、メディア運営や事業企画を経験した後、BtoBマーケティング支援企業に入社。クライアントのEC、サービスのSNSやSEOなどを提案し運用改善する。2022年11月より現職。
マイナビD2C 橋元

2007年マイナビ入社。マイナビウーマンで副編集長を経験し、2018年よりkurassoのメディアに携わる。2019年よりkurassoでECサイトを立上げ、1年目で1.5億の売上を出すECサイトに成長させた。現在はkurassoの事業責任者を務めている。

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