マーケティング
ライブコマースとは？注目される理由やメリット・注意点・成功事例を解説！
最近耳にすることも多い「ライブコマース」とは、YouTubeなどで動画を生配信しながら商品を紹介し、販売につなげるシステムのことです。
現在、ライブコマースを使うことでアパレルや化粧品、食品や家電製品など、実際に消費者がデザインや使用感を見て選びたい商品が売上を伸ばしています。
今回はライブコマースの導入を検討している企業や個人事業者に向けて、ライブコマースを導入するメリット、ライブコマースを成功させるために注意すべきポイントをくわしく解説していきます。
ライブコマースの始め方やおすすめのプラットフォーム、具体的にどのような企業やサービスに取り入れられているかも紹介するので参考にしてください。
- 更新：
- 2023年06月12日
COLUMN INDEX
- ライブコマースとは？ライブ配信×ECを使った新しい販売方法！
- 中国ではライブコマースでの商品購入がすでに一般的
- 日本でもライブコマースでの販売が注目されている
- ライブコマースを導入するメリット
- 写真や文だけでなく動画で立体的に商品の魅力を伝えられる
- 消費者とのコミュニケーションが図れる
- 多くの人が気軽に利用しやすいプラットフォームから配信できる
- ショップスタッフやインフルエンサーのファン層からの購入が期待できる
- ライブコマースを成功させるために注意すべきポイント
- ライブコマースの目的を見極める
- ライブコマースに連動してセールやイベントを行うなど購買意欲を高める工夫を
- まずは無料のSNSアプリでライブコマースを試してみるのもおすすめ
- 生配信を行うリスクについて理解しておく
- ライブコマースの始め方
- 1.ライブコマースを行うプラットフォームを決める
- 2.商品の魅力をターゲットにより強く訴えられる出演者を検討する
- 3.ライブコマースの告知をする
- 4.ライブコマースの視聴者がスムーズに商品を購入しやすいルートを作る
- ライブコマースに向いている商材は？国内の成功事例も紹介
- アパレルでの導入事例：ユニクロ
- コスメでの導入事例：＠cosme TOKYO
- 食品での導入事例①：ONPAMALL/青森オンライン物産館
- 食品での導入事例②：ポケットマルシェ/船上ライブコマース
- 家電での導入事例：蔦屋家電
- ライブコマースに関するQ&A
- ライブコマースとは？
- ライブコマースを導入するメリットとは？
- ライブコマースを導入する際の注意点とは？
- ライブコマースに向いている商材とは？
- まとめ
- 参考サイト
ライブコマースとは？ライブ配信×ECを使った新しい販売方法！
「ライブコマース」とは動画の生配信で商品の魅力や使い方などを紹介し、ECサイトなどに誘導することで販売促進につなげたり、消費者からのコメントから生の意見やリサーチを行ったりする仕組みです。
イメージとしては、テレビショッピングでなおかつ視聴者からの質問にもリアルタイムで答えられる番組のウェブ配信版と考えましょう。
ライブコマースと、これまで主流の店舗での対面販売やECサイト（自社のネットショップやオンラインショップモール）と比較してみましょう。
ライブコマースならではの特徴として、視聴者（消費者）は自宅にいながら対面販売に近い接客体験が受けられ、コメントなどで疑問や不安も解消できるなどのメリットがあります。
のちほど、ライブコマースを導入する企業としてのメリットもくわしく紹介していますのであわせて参考にしてください。
中国ではライブコマースでの商品購入がすでに一般的
そもそもライブコマースというシステムをEコマースに導入し成功に導いたのは、中国の通販サイト最大手でもある淘宝（タオバオ）で、2016年からライブコマースでの販売を始めました。
ライブコマースで商品を紹介する出演者として「KOL（Key Opinion Leader）」と呼ばれる中国国内で人気のインフルエンサーを起用し、たとえばトップKOLの薇娅（viya）さんは1日で3.3億元（約51億円）の販売実績を残すなど、経済効果は絶大です。
模倣品の多さが社会問題にもなっている中国で、消費者側はより良いものや本物を自分で確かめて購入したいという流れが起きており、ライブコマースで商品の魅力を知った上で購入できたり、発信するKOLへの信頼感が購入に結びついたりすることも少なくありません。
三井物産が2020年12月に発表した中国のライブコマース市場規模に関するレポートによると、2021年にはライブコマースでの購入がインターネットを使った販売売上の15%を占めると言われています。
現在では中国だけでなく、欧米諸国やアジア圏でもライブコマース市場は広がり続けています。
日本でもライブコマースでの販売が注目されている
中国から始まったライブコマース市場の高まりは日本でも大いに注目され、導入する企業も増えています。
日本でもライブコマースが受け入れられた要因としては、コロナ禍でインターネットショッピング市場が拡大した反面、実際に商品を目で見て使用感を直接聞きたいなどの消費者のニーズに答えられないという問題を埋められることが大きいでしょう。
また、スマートフォンやインターネット環境の普及に伴い、動画コンテンツやライブ配信に対するハードルが消費者側も企業側も下がっていることもプラスに働いています。
ライブコマースを発信するプラットフォームはYouTubeやインスタライブなど普段多くの人が利用するアプリや、ライブコマースに特化した専用サイト、また企業の自社ホームページからなどさまざまな選択肢があり、販売サイトへ直結させることも可能です。
MMD研究所が行った「ライブコマースに関する利用実態調査」によると、実際に日本国内の企業が実施したライブコマースを視聴した人のうち、5割近くが配信サイト内から直接ECサイトへ移動して商品を購入したと答えています。
また、4割以上の人がライブコマースで紹介された商品を実店舗で購入しており、視聴が購入に結びつきやすいとわかります。
この先、日本国内でもさらにライブコマース市場は拡大していくことが予想されますね。
ライブコマースを導入するメリット
企業がライブコマースを導入するメリットを、くわしく紐解いていきましょう。
ライブコマースをビジネスに取り入れるメリットは、主に以下の4つです。
- 写真や文だけでなく動画で立体的に商品の魅力を伝えられる
- 消費者とのコミュニケーションが図れる
- 多くの人が気軽に利用しやすいプラットフォームから配信できる
- ショップスタッフやインフルエンサーのファン層からの購入が期待できる
ライブコマースの大きなメリットは物理的な距離や時間にとらわれないインターネットを使って、お客様に一方通行ではない販売ができる点です。
では、よりくわしくライブコマースのメリットを紹介していきましょう。
写真や文だけでなく動画で立体的に商品の魅力を伝えられる
ライブコマースは動画による配信なので、写真や文章だけでなく立体的に商品を見せられます。
ECサイトでは静止画や文章による説明のみで、消費者は実物のイメージがつきにくく、実際のサイズ感や色味などがわかりにくいなどの不安が残ります。
ライブコマースは商品の特徴や色、デザインをよりわかりやすく伝えられ、「こういう部分を見せてほしい」といった声にもリアルタイムで答えられるので、消費者の不安を解消できますよ。
消費者とのコミュニケーションが図れる
ライブコマースが行えるプラットフォームは、基本的にリアルタイムで視聴者のコメントやメッセージ投稿などが確認できます。
消費者の生の声や意見を直接聞くことで商品への評価や求められていることが把握しやすく、改善点が明確になったり想定していなかったターゲット層からの反応が得られたりすることもあるでしょう。
また、企業と双方向のコミュニケーションを取れることで、消費者からみた商品や企業への愛着度が増す効果も期待できます。
多くの人が気軽に利用しやすいプラットフォームから配信できる
現在、ライブコマースを行う方法として主流なのは動画配信サイトやSNSアプリのライブ機能で、もともと消費者が利用しているサービスを使って気軽に視聴してもらえる環境がすでに整っています。
商品やブランドのターゲット層を意識してプラットフォームを選べば、ライブコマースで期待通りの成果が得られやすいでしょう。
ショップスタッフやインフルエンサーのファン層からの購入が期待できる
ライブコマースを行う際には、商品を紹介したり視聴者からの質問やコメントに答えたりする司会進行役＝「配信者」が必要です。
配信者には店舗スタッフを任命してもいいですし、ターゲット層に影響力のあるインフルエンサーに出演を依頼するパターンもあります。
アパレル関係の企業では自社のショップスタッフの中から、すでに知名度やSNSで人気を獲得している人材を起用するともともとの固定ファンが視聴してくれる可能性が高いです。
また、インフルエンサーやライバーに依頼する場合は商品そのものに興味や関連がなかった視聴者にもアピールできる機会となり、新たな購入層を開拓できる可能性もありますよ。
ライブコマースを成功させるために注意すべきポイント
現代の世相にもマッチしており、Eコマースを成功させるためのメリットも多いライブコマースですが、注意点も理解しておくことでリスクを回避できます。
- ライブコマースの目的を見極める
- ライブコマースに連動してセールやイベントを行うなど購買意欲を高める工夫を
- まずは無料のSNSアプリでライブコマースを試してみるのもおすすめ
- 生配信を行うリスクについて理解しておく
ライブコマースを成功に導くための注意をくわしく解説するので、ぜひご覧ください。
ライブコマースの目的を見極める
ライブコマースの最終目標は、自社の商品やサービスを販売することです。
しかし、ライブコマースそのものの目的を販売メインとするのか、商品の魅力発信をメインにするかによって、コンテンツの内容や配信者（出演者）のキャスティングなども変わっていきます。
たとえば、リアルタイムでの販売をメインとするなら、影響力のあるインフルエンサーやライバーにレビューや使用感を配信してもらうことで、ECサイトなどからその場で購入してもらえる可能性が高まります。
商品のバリエーションや使い方などのハード面をライブコマースでアピールしたいなら、専門的な知識を持つ担当者や店舗で販売経験のあるスタッフを出演させると視聴者からの質問などにも的確に答えやすく、購入への検討材料になったり実店舗へ出向くきっかけになりますよ。
ライブコマースに連動してセールやイベントを行うなど購買意欲を高める工夫を
ライブコマースの目的が配信中のリアルタイム購入なら、ライブコマースと連動した限定セールなどのイベントを行うとより注目度も高まり、視聴者も増えます。
セールやイベントの企画はライブコマースよりも早い段階で立ち上げ、値下げ商品やプッシュしたい商品にあわせてライブコマースの内容を考えていくといいでしょう。
セールでお得に商品を購入したいと考えている人がライブコマースを視聴してくれるよう、配信中だけの限定セールなどの情報をECサイトや自社のSNSで発信しておくとより効果的です。
まずは無料のSNSアプリでライブコマースを試してみるのもおすすめ
ライブコマースのプラットフォームは大きくわけて、SNSのライブ機能と専用のツールにわかれています。
専用のツールを使えば自社のECサイトや出店しているECモール内でライブコマースを行えるので、そのまま購入ページへ直結できます。
専用ツールを提供する会社はオプションでライブ配信自体を代行したり、配信者のキャスティングなども行ったりといったサービスも用意しており、専門知識がなくても簡単にライブコマースを導入できますが有料なのでコストがかかります。
ライブコマースを導入することでどれくらいの利益が見込めるのかわからず予算が出ない場合や、ひとまず効果を知りたいという場合は無料で始められるYoutTubeやInstagramの配信機能を使うことでコストを抑えられますよ。
前述のMMD研究所が発表したデータによると、ライブコマースの経験がある人の多くがYouTubeやInstagramで視聴し購入したと答えています。
ライブコマースを導入する際にはどのプラットフォームが会社や目的にあっているのかも、考えましょう。
では、おすすめのSNSの配信機能と始めからしっかりプロに依頼できる専用ツールを3つ、ご紹介していきます。
【SNSツール】Youtube
動画配信サイトとしてパソコンやスマートフォンアプリなどから視聴できるYouTubeでは、「YouTube ライブ」という機能を使って無料でライブ配信ができます。
YouTubeは一般の方でも簡単に動画の投稿や配信ができるのが魅力なので、専門知識を持たない人でもライブコマースを行えます。
ECサイトや商品ページへの導入は概要欄にリンクを記載するなどしなくてはいけませんが、YouTubeが公表した「2022年の展望」によるとライブ配信画面から直接商品を購入できる仕様にバージョンアップする可能性も示唆しています。
配信した内容をアーカイブとしても残せるので、商品説明や使い方などの情報を既存客がいつでも視聴できるのもうれしいポイントです。
【SNSツール】Instagram
※画像は2020年12月16日実施時のものです
SNSで人気のInstagramではストーリーズのライブ配信機能（インスタライブ）が無料で利用できます。
Instagramはスマートフォンアプリからでしか配信ができず、アーカイブも30日間までしか残らないなどYouTubeと比べて機能が限定されますが、ターゲット層の年齢が低い場合や女性メインの場合に高い影響力を発揮します。
Instagramには商品を直接購入する機能がないため、ECサイトのURLをプロフィール欄に記載するなど誘導にも工夫が必要です。
インスタライブは訴求したいターゲットを見極めて上手に活用しましょう。
【専用ツール】HandsUP
既存の自社ECサイトやECモール内でライブコマースを行いたい企業や撮影や配信などをプロに任せたいという場合は、支援サービスを提供する「Hands UP」の契約も検討してみましょう。
Hands UPはライブ配信プラットフォーム「17LIVE」が提供するサービスで、自社のECサイトやECモールへライブコマースのURLを埋め込むツールの販売のほか、自社ECサイトの制作からライブ配信や運用を行うプランも用意しています。
「ライブコマースをするうえで何をしたらいいのかわからない」「キャスティングや台本などをプロに任せたい」という企業におすすめです。
生配信を行うリスクについて理解しておく
ライブコマースは基本的に生配信で行い、消費者からの意見もストレートに届くのが特徴です。
同時に配信中の言動や視聴者からのコメントへの対応、技術的な問題でスムーズに配信できないなど、生配信ならではのトラブルが原因になり、企業や商品にマイナスのイメージがつくことがあります。
公式にアーカイブを残さないとしても「デジタルタトゥー」という言葉がある通り一度配信してしまったものは完全に削除できないので、導入には細心の注意を払い、出演する配信者の意識づくりを行うことも重要です。
ライブコマースの始め方
ライブコマースを導入する大まかな流れも、確認しておきましょう。
会社でライブコマースを企画・担当することになったら、より魅力的なコンテンツにするために一つ一つチェックしながら進めていきましょう。
1.ライブコマースを行うプラットフォームを決める
まずは、ライブコマースをどのプラットフォームを使って行うか決めましょう。
ライブコマースを行うプラットフォームは、無料のライブ機能か専用ツールに分かれます。
それぞれに特徴やコストが異なるので、社内での予算や技術力、ターゲット層などを十分に考慮したうえで決定しましょう。
2.商品の魅力をターゲットにより強く訴えられる出演者を検討する
ライブコマースをどのプラットフォームで行うか決定したら、商品の魅力を伝える出演者を決めます。
ライブコマースの目的やターゲットにあわせて自社のスタッフを出演させるか、幅広い層に影響力のあるインフルエンサーやライバー、またはタレントに依頼するかなどを検討しましょう。
ライブコマースの企画内容にあわせて、専門知識を要するコンテンツは自社スタッフを、セール期間やレビューコンテンツを配信する際には瞬間的に視聴者数を増やせるインフルエンサーなどを起用するなど工夫するとコストも抑えながら、売上も伸ばせるでしょう。
3.ライブコマースの告知をする
ライブコマースはリアルタイムで配信をするので、実施時間に視聴してもらえなければ意味がありません。
ライブコマースの実施日や時間が決まったら、自社のSNSやホームページなどで積極的に告知を行いましょう。
併せてイベントやセールを行う場合も、ライブコマースの告知も含めた広告ページなどを作るといいですね。
4.ライブコマースの視聴者がスムーズに商品を購入しやすいルートを作る
ライブコマースを始める前に、視聴者がスムーズに商品購入へ進める導線ができているかも必ず確認しましょう。
ライブコマースを見ながら直接購入に進めればマストですが、YouTubeやInstagramなど一度配信画面を離れて購入ページへ進まなければいけない場合は、離脱を防ぐために概要欄やプロフィール欄などすぐ近くにECサイトへのリンクがあるかをチェックしておきます。
ライブコマースを通して商品に興味を持ってくれた視聴者を取りこぼすことのないよう、購入ルートづくりの工夫も最重要過程です。
ライブコマースに向いている商材は？国内の成功事例も紹介
中国から始まり、今や世界的に市場を拡大しつつあるライブコマースですが、国内ではどのような企業が取り入れているのかチェックしておきましょう。
ライブコマースを利用することで売上増加や知名度アップに結びつけている企業を知れば、どのような商材が受け入れやすいか、どのような使い方をすれば効果的なのか知るためのヒントになります。
まずは、現在国内でライブコマースを利用して販売されている商材をまとめました。
- アパレル
- コスメ
- 食品
- 家具や家電
アパレルやコスメなど人が使っている感想などを直接知りたいものや、食品・家具・家電といった目で見て確かめたいものがライブコマースに向いているといえます。
また、町おこしや地域特産品に対する取り組みとしてライブコマースを導入している例もありますよ。
では、各商材でライブコマースを取り入れている企業をみながら、くわしく成功例をみてみましょう。
アパレルでの導入事例：ユニクロ
全国に実店舗を持ち、店舗とオンラインストアとの連動で購入者に便利なショッピング体験を提供しているアパレル大手のUNIQLO（ユニクロ）ですが、ライブコマースを使って新商品紹介や着こなし術なども配信しています。
自社サイトから視聴できる「UNIQLO LIVE STATION 」には、人気スタイリストやショップスタッフなども出演しており、店舗で接客してもらうように身長や骨格などにあわせたサイズ感、似合う服などを知れます。
「UNIQLO LIVE STATION」ではライブコマース中に届いた視聴者からの声で商品の改善も行っており、リニューアルした部分や商品をサイト上で公開しているのもポイントです。
コスメでの導入事例：＠cosme TOKYO
コスメや美容の口コミサイトとして多くの女性に支持される＠cosme（アットコスメ）が運営する実店舗・＠cosme TOKYOでも、ライブコマース「教えて美容部員さん」を配信中です。
美容部員（コスメや美容にくわしい専門スタッフ）が視聴者からのメイクに対する生相談やマストバイコスメの解説などを行い、平均視聴者数は5,000人と公表されています。
＠cosme TOKYOのウェブサイトからも視聴できますが、スマホからのアクセスを意識した縦長サイズでの配信でターゲット層を意識していることが伺えます。
視聴者からのコメントも配信画面に常に表示されており、出演しているスタッフも積極的にコメント欄に反応しながら商品やアドバイスを行うので、より対面販売に近いライブコマースを実現しているといえます。
食品での導入事例①：ONPAMALL/青森オンライン物産館
食品やコスメ、アパレルなど幅広い商品を取り扱うONPAMALL（オンパモール）では、青森オンライン物産館とのライブコマースを行っています。
地元青森の企業や生産者の商品を作り手自ら紹介しており、動画視聴画面の直下に購入可能な商品が並んでいるのでストレートに購買に結びつきやすいのも特徴です。
生産者によってはライブコマース生放送中限定のおまけプレゼントなどの特典も用意しており、美味しいものを直接お得に購入したい消費者からも好評です。
ONPAMALLではその他にコスメ商品やアクセサリーなどのライブコマースも行っており、ライブ配信での販売にとくに力を入れているプラットフォームでもあります。
食品での導入事例②：ポケットマルシェ/船上ライブコマース
全国の農家や漁師から直接新鮮な食材が購入できる通販サイトポケットマルシェでは、秋田県八峰町八森の底引き網漁師・山本太志さんと漁船からのライブコマースを行いました。
視聴はポケットマルシェのTwitterやFacebookなどから行い、ライブコマース中に獲れた魚をポケットマルシェのサイトやアプリを通して購入できる仕組みです。
漁から最短で24時間後には購入者の元へ届くなど、生産者と消費者の距離感をぐっと縮める取り組みになっています。
その他、ポケットマルシェでは旬の果物の魅力を伝える座談会や、地元野菜や肉を使った地産地消カレーのライブコマースなども行っており、通販サイトとしての利便性と同時に対面販売のように生産者の声を直接伝える役割を担っています。
家電での導入事例：蔦屋家電
蔦屋家電では不定期でライブコマース「蔦屋家電LIVE！」を配信し、おすすめの家電商品の紹介を行っています。
発売前の家電商品をライブ配信しながら紹介し、同じページ内で先行購入もできることもあるので、いち早く最新家電の情報や使い勝手を知りたい方に向けて発信力のあるコンテンツを制作しています。
蔦屋家電LIVE限定の購入特典がつくこともあり、固定ファンを増やす工夫もされていますよ。
操作方法や機能はもちろん、「ここが見たい」「お手入れ方法は？」といった視聴者の気になる質問にリアルタイムで答えていくのもポイントです。
ライブコマースに関するQ&A
最後に記事で紹介したポイントのおさらいも兼ねて、ライブコマースについてよくある質問に答えていきましょう。
気になる点をしっかり理解したうえで、ライブコマースを販売戦略の一つとして検討してみましょう。
ライブコマースとは？
ライブコマースとは企業や販売者が商品を紹介する動画の生配信を行い、ECサイトなどに誘導することで購入につなげようとする仕組みです。
消費者や顧客に商品の魅力をより深く知ってもらい、コメントなどに答えながら配信することで双方向でのコミュニケーションや接客体験を提供できるのが特徴です。
ライブコマースのくわしい説明や世界的に注目されている理由は、ライブコマースとは？ライブ配信×ECを使った新しい販売方法！で解説しているのであわせてご覧ください。
ライブコマースを導入するメリットとは？
ライブコマースを導入して商品を提供するメリットは、主に以下の4つが挙げられます。
- 写真や文だけでなく動画で立体的に商品の魅力を伝えられる
- 消費者とのコミュニケーションが図れる
- 多くの人が気軽に利用しやすいプラットフォームから配信できる
- ショップスタッフやインフルエンサーのファン層からの購入が期待できる
くわしくは、ライブコマースを導入するメリットの項目をチェックしてください。
ライブコマースを導入する際の注意点とは？
ライブコマースを導入する際には、以下の注意点も理解しておきましょう。
- ライブコマースの目的を見極める
- ライブコマースに連動してセールやイベントを行うなど購買意欲を高める工夫を
- まずは無料のSNSアプリでライブコマースを試してみるのもおすすめ
- 生配信を行うリスクについて理解しておく
くわしくは、ライブコマースを成功させるために注意すべきポイントの項目で紹介しているので、読んでみてくださいね。
ライブコマースに向いている商材とは？
現在、ライブコマースを導入する企業は以下の商材を主に動画配信で取り上げています。
- アパレル
- コスメ
- 食品
- 家具や家電
ただし、自宅など好きな場所にいながら、実店舗さながらのショッピング体験ができるライブコマースは、将来的な可能性も無限大です。
記事ではライブコマースを実際に活用している国内企業を紹介したので、参考にしながら自社にあった方法や使い方を企画してみるといいでしょう。
まとめ
ライブコマースは中国から始まり、今や世界的に市場規模を拡大している新しい販売方法です。
ライブコマースを販売に取り入れる際には、まず以下のメリットと注意点をしっかりと理解しておきましょう。
ライブコマースを導入する方法は、YouTubeやInstagramなど無料で配信ができるSNSを利用するか、自社のECサイトなどに配信画面を埋め込んだり、ライブコマース自体をプロデュースしてくれる専用ツールを契約したりとさまざまです。
記事ではライブコマースをビジネスに取り入れる流れも解説したので、自社のターゲット層や商品の購入方法にあわせて、会社にあったライブコマースの活用方法を検討しましょう。
世界的に主流になりつつあるライブコマースは消費者の目線でのコンテンツづくりやサービスを提供することで、より成功に近づけられます。
顧客のニーズを見極めつつ、時代に合った販売方法を取り入れて売上アップに務めましょう！
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