マーケティング
ECマーケティングとは？マーケティングとの違いや集客方法について解説
ECとはelectronic commerceの略称で、日本語ではインターネット上での売買や決済、サービスの契約といった「電子商取引」を意味します。
インターネットが主流になった今、ECサイト(例：ZOZOTOWN、楽天市場)を展開している事業が多く存在します。
EC事業で売上の拡大を狙うためにはECマーケティング強化が重要となってきています。
ECマーケティングには、集客や売上増加のためのデータ分析、広告作成など、多くの業務が必要とされます。
今回の記事では、ECマーケティングとは何か、集客方法、CVRを高める方法を解説していきますよ。
- 更新：
- 2023年06月12日
COLUMN INDEX
ECマーケティングとマーケティングの違い
マーケティングとは、顧客に対し商品やサービスが売れる仕組みを作ることを意味しています。
実店舗を訪れた顧客やユーザーのニーズを理解し、施策を行い、自社の活性化を図る目的があります。
対してECマーケティングとは、ECサイトに適したマーケティング施策を意味し、ECサイトの売上拡大を目的としています。
インターネット上での売買ができるため、世界中に商圏を広げられたり、顧客データの分析が可能になるといった特徴があります。
ECマーケティングの主な3つの特徴を、マーケティングとの違いを元に説明していきましょう。
世界中への商売が可能
従来では、実店舗に来店した顧客に対してのマーケティングが行われてきました。
そのため、商圏は店舗に足を運べる範囲と限られています。
しかし、ECマーケティングはオンライン上で商売ができるため、インターネットが繋がる場所であれば商圏の制限がありません。
商品やサービスのお届けが可能な範囲であれば、国内外の顧客さえターゲットにすることが可能です。
インターネットを介しての接客
店舗に足を運んだ際、店員に声をかけらた経験はありませんか？
これは顧客のニーズを聞き出し商品の提案するという、マーケティングとして重要な施策です。
対してECマーケティングでは、パソコンやスマホなどインターネットを介しての接客になるため、対面での接客が不要になります。
24時間いつでも、顧客のタイミングに合わせた販売が可能です。
ECサイトは、人件費の削減や商品陳列の作業が不要になるため少ない予算から運用することができます。
データ分析で顧客情報の入手
ECマーケティングにおいて最も魅力的なポイントは顧客情報を多く入手し分析できることです。
実店舗ではアンケートなどを使って、性別・年代・地域・行動の傾向を分類したデータを分析し、マーケティング施策を実施します。
対して、ECマーケティングではGoogle Analyticsを使ってアクセス解析ができます。
Google Analyticsではユーザーがどこからきたか、リアルタイムの利用状況、顧客のサイト内での行動履歴、滞在時間など、豊富な情報が得られます。
データから取れた情報を分析し、仮説を立てて施策を打つことで、購買率を高めることができます。
ECマーケティングにおける集客・売上アップの方法
ECマーケティングにおいて、最も重要なのは「集客」です。
ECサイトは数多くの競合が存在しているため、何もせずに自社のECサイトへの集客は見込めません。
売り上げを拡大するためにも、まずは集客を増やすマーケティング施策を打つことが大事です。
SEO対策
SEOとは、Search Engine Optimization（サーチ・エンジン・オプティマイゼーション）の略で、日本語の意味は「検索エンジン最適化」となります。
Googleで検索した際に、特定のサイトを検索結果上位に表示されるための施策のことをSEO対策と指します。
検索結果の上位に表示されることで、ユーザーからサイトをクリックされる回数が上がります。
SEO対策には、様々な手法がありますが、大きく分けて内部対策・外部対策・コンテンツ制作の3つに分類されます。
ユーザーのニーズを調査し、目的ページへ遷移しやすい構成やコンテンツ作成、ナビゲーション配置など、緻密にサイトを設計することによって、上位表示されやすいECサイトが構築できるでしょう。
インターネット広告
近年、インターネットでの広告が多く出稿されています。
広告は集客の代表的な施策になります。
ここでは主な広告の種類を5つ紹介しましょう。
リスティング広告
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!など検索エンジンで検索した際、上位に表示されるインターネット広告です。
ユーザーが興味あるキーワードを調べた際に上位表示されることで、クリック率が上がります。
費用対効果が高いため、ECマーケティングで人気のインターネット広告になります。
アフィリエイト広告
アフィリエイト広告とは成果報酬型広告で、ASPなどの仲介人を通してアフィリエイター(広告をWebサイトへ掲載する人)に自社のECサイトをリンク付きで掲載してもらうインターネット広告になります。
Webサイトを閲覧したユーザーが、掲載しているリンクから自社のECサイトへ移動し、商品を購入した時に初めて広告代としての成果報酬が発生します。
リスティング広告とは違い、低コストで始めることができるので、おすすめのインターネット広告になります。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告とは、GoogleやYahoo!、Webサイトなどで表示されるバナーを用いた画像・動画による広告のことです。
ニーズが定まっていないユーザーにも発信しているため、リスティング広告と比べると集客率は少なくなります。
ただし、比較的にシンプルであれば簡単にバナー作成はできるので、世間に商品の認知度を高めるためには丁度いい広告です。
SNS広告
SNS広告は、LINE・Instagram・Twitter・tiktokなどのSNSに表示される広告のことを指します。
若年層を中心にSNSが活発になっている今、多くの企業がSNS広告に力を入れています。
また、広告の出し方はそれぞれのSNSによって違いますが、インフルエンサー(世間に与える影響力が大きい行動を行う人物)に宣伝してもらう広告手法も増えています。
動画広告
動画広告は、Youtubeなどの動画配信サービスで出稿する広告です。
静止画やバナーとは違い、動画で説明ができるので動画広告1つで商品の理解を高めることができます。
動画広告もSNS広告同様に、近年ではインフルエンサーに宣伝してもらう手法も増えてきました。
ユーザーへの理解度を深めたい場合は、動画広告やSNS広告がおすすめです。
ECサイトへのCVRを高める方法
集客数が集まれば、次はCV(コンバージョン)を高めることが重要になってきます。
CVRとは、サイト訪問者のうち、購入や問い合わせなどそのWebサイトの最終成果に至った件数の割合のことを指します。
CVRを高める方法として、重視したいポイント3つ説明していきますよ。
ランディングページ最適化（LPO)
ランディングページ最適化(LPO)とは、ユーザーがアクセスしたサイトのランディングページから離脱をされないよう、ニーズに合わせた改善を行うことです。
ランディングページが魅力的でない場合、ユーザーは離脱しやすくなります。
見直すポイントは以下の点になります。
- ・ユーザーのニーズに合った商品配置一覧になっているか
- ・ボタンの導線位置は最適か
- ・ユーザーの目を引くサイト構成になっているか
ランディングページを最適化するには、ABテストを実施してユーザーの動きを把握すると最適化しやすくなりますよ。
商品レビュー・口コミの活用
新規ユーザーの方は、商品を購入して失敗するのを恐れる傾向がほとんどです。
そのため、ユーザーが商品を購入する際、口コミやレビューは重要視しているといってもいいでしょう。
例えば、服を購入する際に画像だけでの商品は購入しづらいですよね。
口コミで実際購入した方の感想があれば、それを元に実際の商品をイメージ化しやすくなります。
また、レビューが悪い場合でも商品改善に繋げることができるので、一石二鳥ですね。
ECサイト内デザインや検索機能の改善
ECサイトを構築する際は、ユーザーが見やすいサイトを構築する必要があります。
スマホで見たときにPCで見ている状態と同じデザインだと、見辛いですよね。
そういった弊害をなくすデザインを構築することで、ユーザーの滞在時間が増えてより多くの商品を見てもらうことができます。
また、検索機能として単価相場の入力、欲しい商品のイメージ(例：ワンピース、ボトムス、靴など)、サイズ感の検索などを詳細検索を行えるようになると より一層商品を効率的に探せるようになります。
対面での接客がない分、こうしたサイト内でのニーズ検索ができるような改善は必須といえます。
ECマーケティングに関するよくある質問
最後に、ECマーケティングに関するよくある質問と、その回答をまとめてご紹介します。
ECマーケティングとマーケティングとの違いは？
マーケティングとは、顧客に対し商品やサービスが売れる仕組みを作ることを意味しています。
実店舗を訪れた顧客やユーザーのニーズを理解し、施策を行い、自社の活性化を図る目的があります。
対してECマーケティングとは、ECサイトに適したマーケティング施策を意味し、ECサイトの売上拡大を目的としています。
ECマーケティングには以下の3つの特徴がありますよ。
ECマーケティングのコツは？
ECマーケティングのコツは、初回購入に成功させてリピーターを増やすことです。
現在、ZOZOTTOWNや楽天市場、Amazonなどの大手企業が存在しています。
その中で、新規に立ち上げた自社ECサイトを大きく拡大するには、リピーターを作るほかありません。
リピーターを増やす方法で重要なのは、商品選択から購入完了まで無駄がない流れになっていることです。
”商品を選択したはずなのにカゴに入っていない”、”クレジットカード番号が合ってるのにエラー表示される”などといったことが初回時にあると、購入が面倒になってしまいます。
そうなると顧客が不信感を持ってしまい、離脱の恐れがあります。
ECサイトのリピーターの増やし方は？
基本的に売上の多くは新規ユーザーではなく、リピーターの方が多いといわれています。
ECマーケティングにはリピーターを作ることが目標といってもいいでしょう。
ECサイトのリピーターを増やす方法は、以下のポイントをチェックしてみてくださいね。
- ・メルマガの配信
- ・次回購入時に使えるクーポンの配布
- ・毎購入時にポイントの配布
- ・イベントやキャンペーンの企画
まとめ
現在、世界中でインターネットが主流になり、国内外の商品も購入することが出来る時代になりました。
しかし、対面接客が不要な分、新規で訪れるユーザーはECサイトに対して不信感も持っています。
ECサイトを拡大するためにも、ECマーケティングが重要です。
集客・売上を伸ばす方法をしっかりチェックしてくださいね。
ぜひ本記事の内容を参考に、ECサイトを立ち上げてください。
参考サイト
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