マーケティング

D2Cの具体例とは？特徴やマーケティング手法に迫る

更新：: 2023年12月19日

COLUMN INDEX

D2Cとは
D2Cマーケティングの3つの特徴
ターゲットは「スモールマス」に向けたもの
デジタルマーケティングを駆使して顧客獲得を図る
SNSを活用したリレーションシップ構築が重要
D2Cマーケティングを行う3つのメリット
スモールスタートしやすい
消費者と直接コミュニケーションが取れる
利益率の向上が見込める
D2Cマーケティングの具体例とは？
1.SNSを利用したD2Cマーケティング
2.オウンドメディアによるD2Cマーケティング
3.ポップアップストアを活用したD2Cマーケティング
4.ライフタイムバリューを考慮したD2Cマーケティング
5.KOL（Key Opinion Leader）を活用したD2Cマーケティング
D2Cマーケティングが急速に広まった理由とは？
SNSの普及による購買行動の変化
自社ECサイト構築のハードルが下がった
大手企業のD2C参入が増えた
多様な決済手段への対応が進んだ
D2Cの具体例を知ってマーケティングに役立てましょう！

「自社でD2Cをすることになった。」
「どのようにD2Cを展開すればいいの？」

このように悩んでいる担当者もいるのではないでしょうか。
事前にノウハウを知っておくと、D2C対策のイメージがしやすくなるでしょう。

今回の記事ではD2Cの具体例に基づいて、D2Cの特徴やマーケティング手法に迫ります。
これからD2C対策を行う場合は、ぜひ参考にしてみてください。

D2Cとは

D2C（Direct to Consumer）は、メーカーやブランドが自社製品を小売店を介さずに直接消費者に販売する手法です。

インターネットとECサイトを活用し、販売プロセスを自社で管理し、消費者に直接的な商品体験と付加価値を提供します。

D2Cマーケティングの3つの特徴

ここからは、D2Cマーケティングの3つの特徴について確認していきます。

1.ターゲットは「スモールマス」に向けたもの
2.デジタルマーケティングを駆使して顧客獲得を図る
3.SNSを活用したリレーションシップ構築が重要

それぞれ詳しく見ていきましょう。

ターゲットは「スモールマス」に向けたもの

メーカーは一律の製品を大量生産することが効率的ですが、現代の多様なニーズには顧客ごとに戦略を変える必要があります。

D2Cは、デジタルを活用してスモールマスにアピールすることを目指しています。スモールマスは、一般大衆層をターゲットとする「マスマーケティング」と、市場を細分化する「セグメンテーション」の中間的なアプローチです。

デジタルマーケティングを駆使して顧客獲得を図る

D2Cでは、SEO、SEM、SNSなどのデジタルマーケティング手法を積極的に活用し、スモールマスへの訴求を行います。

明確なターゲット層を設定し、個々の顧客とのコミュニケーションを最適化することを目指しているため、デジタルマーケティングとの相性は抜群です。

主要顧客層は、幼少期からインターネットに触れてきたミレニアル世代が中心です。そのため、主な商品はファッション、化粧品、サプリメントなど、若年層のニーズに合わせたものになります。

SNSを活用したリレーションシップ構築が重要

D2Cでは、メーカー主導で商品・サービス情報を消費者に発信します。SNSを活用することで、狙ったターゲットにアプローチしやすいという利点があります。

また、テキストや画像、動画、音声など多様な方法を使用すれば、より効果的なブランディングも実現できます。

さらに、SNSにはコメントや「いいね」、「シェア」などの機能があり、メーカーは顧客と双方向のコミュニケーションを取ることができます。消費者の意見やフィードバックを直接受けることで、商品やサービスの改善や顧客満足度の向上にもつなげることが可能です。

D2Cマーケティングを行う3つのメリット

D2Cには具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか。主なメリットを3つ紹介します。それぞれ詳しく見ていきましょう。

スモールスタートしやすい

新たなブランドを立ち上げる際、従来は実店舗の開業や小売展開に多くのリソースが必要でした。卸流通や小売店への営業活動には、コストや人員、時間がかかります。

しかし、インターネットやSNSの普及により、デザイナーが企画と生産を行い、ECで直販をすることで、数人のスタートアップ企業でもブランドを立ち上げることが可能となりました。

店舗を持たずに直接消費者へ届けることで、販売チャネルに頼らずに効率的に事業展開できるのです。

消費者と直接コミュニケーションが取れる

スタートアップブランドだけでなく、大手企業もD2Cに注目しています。なぜなら、「消費者と直接つながることができる」という大きなメリットがあるからです。

従来の卸流通や既存小売店を通じた販売手法は、B2C（企業から消費者への販売）と呼ばれますが、実際にはB2B2C（企業から小売店への販売、小売店から消費者への販売）という形態を取っています。

D2Cを取り入れることで、メーカーは中間商社や小売店を介さずに、自身のブランドと消費者と直接的な関係を築くことが可能です。

これにより、商品価値の伝達や顧客満足度の向上が図れるだけでなく、販売効率の向上や利益の最大化ができるでしょう。

利益率の向上が見込める

D2Cモデルでは、中間マージンと店舗運営費をカットすることで、利益率を向上させることができます。

直接消費者に商品を販売するため、卸売業者や大手ECモールへの販売手数料がかかりません。

また、店舗運営に伴うテナント料や光熱費、人件費などの経費がかからないため、実店舗を運営する場合と比較して費用を削減でき、利益率を高めることが可能です。

D2Cマーケティングの具体例とは？

ここからは、実際のD2Cマーケティングの具体例について5つの観点から見ていきます。

1.SNSを利用したD2Cマーケティング
2.オウンドメディアによるD2Cマーケティング
3.ポップアップストアを活用したD2Cマーケティング
4.ライフタイムバリューを考慮したD2Cマーケティング
5.KOL（Key Opinion Leader）を活用したD2Cマーケティング

自社で活用できそうな例があるか、確認していきましょう。

1.SNSを利用したD2Cマーケティング

D2Cブランドは、主にSNSを活用することを基本としています。SNSを通じて告知を広めるだけでなく、消費者からのフィードバックも直接受け取ることが可能です。

ただし、SNSを事務連絡だけのために使用するのではなく、プロモーションにも活用する必要があります。また、不適切な使い方をすると炎上リスクもあるため、効果的に活用することを心がけましょう。

2.オウンドメディアによるD2Cマーケティング

ブランドのコンセプトを伝えるためには、オウンドメディアを活用することが重要です。

自社の商品やサービスに関連する世界観の記事やニュースを投稿することで、興味のある人に対してブランドの価値が伝わります。

また、オウンドメディアのコンテンツは長期的な目線で見ると資産となり、SEOの観点からも重要です。自社のWebサイト、YouTube、SNSなどのメディアをリンクさせることで、ユーザーがコンテンツに滞在する時間が延びます。

興味のある人々が必要としている情報を提供することで、自然にブランドのコンセプトを理解してもらうことができるでしょう。

3.ポップアップストアを活用したD2Cマーケティング

ネットだけでなく、定期的に様々な場所でポップアップストアを運営することは、D2Cブランドにおける定番の手法の一つとなっています。

ブランドが成果を上げた段階で、期間限定の直営小売店を開くケースが増加しています。期間限定店舗の運営ではコストを抑えることができ、顧客にリアルな体験を提供するチャンスでもあります。

さらに、これまでとは異なるターゲット層の新規顧客を獲得する可能性もあるのです。

4.ライフタイムバリューを考慮したD2Cマーケティング

ライフタイムバリューとは、顧客1人あたりの生涯にわたる購入額を指します。

個々の購入単価や年間購入額を増やすことに注力するのではなく、長期的に生涯購入額を高めることを考えます。つまり、お客様との長期的な関係構築を重視するのです。

D2Cブランドにとって最大の課題は、新規顧客の獲得です。会員数を増やし売上を伸ばしているとしても、新規顧客の大量流入と大量の有料顧客の離脱が繰り返される状態では、利益率は低くなってしまいます。

目の前の売上にとらわれず、顧客一人ひとりのライフタイムバリューに焦点を当て、長期的な関係を築いていきましょう。

5.KOL（Key Opinion Leader）を活用したD2Cマーケティング

KOL（キーパーソンオピニオンリーダー）は、影響力のある消費者であり、商品に魅了されて他の消費者に積極的に紹介する人物を指します。エバンジェリストと呼ばれることもあります。

D2Cブランドにとって、KOLが登場することで事業が軌道に乗り、飛躍的な成長に進展する可能性が高いと言えます。KOLの出現を逃さず、積極的に情報を提供することで、顧客コミュニティの成長を促進することができるでしょう。

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D2Cマーケティングが急速に広まった理由とは？

ここからは、D2Cマーケティングが急速に広まった理由について確認していきます。

1.EC・スマホ・SNSの普及による購買行動の変化
2.自社ECサイト構築のハードルが下がった
3.大手企業のD2C参入が増えた

それぞれ詳しく見ていきましょう。

SNSの普及による購買行動の変化

D2Cが広まった理由のひとつには、SNSの普及があります。特に若者を中心にSNSを通じた情報発信や商品の共有が盛んに行われるようになりました。

現在では、SNSはミレニアム世代だけでなく、インターネット上でのコミュニケーションや情報収集において中心的な手段となっています。特に商品を見てすぐに購入できるInstagramのショッピング機能は、この流れを後押しする可能性があります。

デジタルマーケティングの重要性が増していることも、この流れの一因でしょう。SEO（検索エンジン最適化）、SEM（検索連動型広告）、SNSなどのデジタルマーケティング手法を利用すれば、集客の範囲を広げながらコストを低減できます。

自社ECサイト構築のハードルが下がった

以前、ECサイトを作るためには、自社で技術者を雇ったり、システム開発会社に依頼したりする必要があり、多くの時間や費用がかかることが一般的でした。

しかし、現在では、ECサイトを低コストかつ専門知識を必要としない方法で構築できるようになりました。

例えば、BASEやShopifyなどのプラットフォームを活用すれば、手軽に参入できます。

大手企業のD2C参入が増えた

かつてはD2Cは、主に新興企業や中小・中堅ブランドが自社独自の顧客基盤を獲得するための手法として採用されてきました。

大手企業は資金力や知名度を背景にマスマーケティングに注力してきたため、SNSなどのオンラインプラットフォームでは独自性や新規性が武器となり、資金力で劣るブランドでも顧客を獲得するチャンスがありました。

しかし、このような分野の棲み分けは過去のものとなりつつあります。オンラインのチャネルはオフラインとの融合が進み、大手企業もD2Cを通じて直接顧客と接点を持つことで、より効率的なマーケティングを実現しようとしています。

多様な決済手段への対応が進んだ

D2Cにおいて、主な購買チャネルはECですので、顧客ニーズに適した決済手段への対応は欠かせません。オンラインでの決済手段として最も利用率が高いのはキャッシュレス決済であり、主要なブランドに対応する必要があります。

しかし、D2Cブランドの主要顧客層である若者は、他の世代と比較してクレジットカードの利用率が低く、現金やスマホ決済の比率が高いと考えられます。

また、D2Cではスマートフォンの利用が主流となることが予想されるため、顧客がストレスを感じることなく決済ができるような環境を整える必要があります。

D2Cではスムーズな購買体験を提供するために、クレジットカードだけでなく、顧客のニーズに合わせてQRコード決済やコンビニ払い、後払いなどのさまざまな決済手段に対応することが重要です。

D2Cの具体例を知ってマーケティングに役立てましょう！

D2Cはメーカーと消費者の両方が得をする可能性がある販売手法で、企業にとって重要な販路となりつつあります。

特典の充実や優遇措置などを提供することで、顧客がブランドに対して関心を抱き続け、積極的な購買行動を取ってくれるでしょう。

D2Cの具体例を参考に、マーケティングに役立てていきましょう。

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