マーケティング

D2Cに必要な5つの戦略！活用されている広告やSNSも解説

更新：: 2023年12月18日

「D2Cを導入したけれど、思うように売上が伸びない」
「D2Cを効率的に成功させるための戦略が知りたい」

このような悩みをもつ事業者は多いのではないでしょうか。

自社で製造からブランディングを行い、さまざまなマーケティングを展開できるのは、D2Cの強みです。

そこで本記事では、D2Cに必要な5つの戦略について解説します。さらに、活用されている広告やSNSもご紹介しますので、D2C戦略にお悩みの事業者はぜひ参考にしてください。

D2Cとは？

D2C(DtoC)とは、「Direct to Consumer」の略です。
製造者が直接顧客に商品を販売するビジネスモデルで、SNS時代に適しているといわれています。

D2Cでは商品の販売に問屋を介さず、シンプルに消費者に商品を販売できます。
現在多くの分野でD2Cを導入しており、世界的なトレンドとして注目されているビジネスモデルです。

商品の販売はECサイトを中心に、ポップアップショップなどを展開して販売する方法もあります。販売の自由度が高い点、SNSを活用したマーケティングを中心としている点がD2Cの特徴です。

BtoB・BtoCとの違い

ビジネスモデルとしてBtoBやBtoCという言葉を聞いたことがある人も多いでしょう。
BtoBは取引先が「企業対企業」に限定されています。BtoCは取引先が「企業対個人」です。

D2Cはこのように、取引先を限定することなく、企業にも個人にも商品を販売します。

ECとの違い

インターネットを活用した商売において、「EC」という言葉もよく耳にします。
ECは「Electronic commerce」の略です。日本では「電子商取引」と呼ばれています。

ECはインターネットを介して商品やサービスを販売する販売方法のことです。D2Cは製造者が直接消費者に商品を販売する「ビジネスモデル」であり、販売方法ではありません。
「D2Cを導入する上で、ECを活用する」と考えるとわかりやすいです。

ちなみに、D2Cは商品を販売するだけでなく、ブランドや商品、顧客との関係性を重視するという特徴があります。この点は一般的なECと異なる点だといえるでしょう。

D2Cの市場規模と動向

D2Cの市場規模は現在も拡大を続けています。理由としては、SNSをはじめとするデジタルマーケティングの環境が整い、製造者と消費者が直接コミュニケーションを取れるようになったことが挙げられるでしょう。

自社でコストを集客できるようになったことに加え、消費者に直接商品を販売することで利益率が上がります。自社でこうしたビジネスモデルを展開できるようになったことで、新たにD2Cブランドを立ち上げる事業者も増えているようです。

また、ECサイトを簡単に構築できる「AWS（アマゾンウェブサービス）」や「Shopify」といったサービスが登場したことも、市場規模拡大の要因といえます。

D2Cを成功させるための戦略

D2Cを成功させるための戦略として、主に以下の4点が挙げられます。

徹底したターゲティング
SNSでユーザーとの交流
高品質なブランディング
優れた顧客体験の提供
CVRの改善

それぞれの戦略について詳しく見ていきましょう。

1.徹底したターゲティング

商品を売るためのターゲティングは、どのビジネスモデルでも欠かせません。D2Cでは、ブランドコンセプトや商品のストーリー性を大切にし、商品やブランドのファンを増やすことが求められます。

ファンを増やす上で、性別や年齢などのターゲティングを行うことはもちろんですが、より深掘りすることでさらなるターゲットの絞り込みが可能です。
顧客のライフスタイルや趣味、消費に対する意識などを細かくターゲティングすることで、より顧客のニーズを満たすマーケティングを行えます。

2.SNSでユーザーとの交流

SNSは、ブランドと顧客をつなぐためにとても有効なツールです。商品の情報や口コミを発信するほか、ライブ配信で顧客と直接コミュニケーションを取れます。

コミュニケーションによって顧客がよりブランドや商品への理解を深め、共感すれば、ファンとして支持してもらうことが可能です。また、ライブ配信や投稿への反応を商品やサービスに活かすことで、顧客に寄り添っている姿勢をアピールできます。

さらにSNSで顧客とコミュニケーションを取ることで、顧客のニーズを把握し、商品やサービスに繁栄しやすくなる点も大きなメリットです。

3.高品質なブランディング

近年は、さまざまな分野で低価格かつ高品質な商品が販売されています。「安くて品質がいい」だけでは他社と差別化できないのが現状です。

そこで差別化するために重要となるのが、「ブランディング」です。ブランドを発足した背景、商品やブランドへの思いと愛情などを顧客に伝えることでファンの増加を促せます。

ブランドの世界観を早期にイメージして、強固なブランディング体制を構築しましょう。

4.優れた顧客体験の提供

顧客体験とは、商品を購入する前から購入後まで、トータルで得られる体験のことです。
購入時に商品への理解を深めることができ、丁寧な梱包で届き、良質な品を使用できるなど、すべてにおいて顧客満足度の高いサービス提供を目指します。

特にアフターフォローは、リピート購入を促す上でも重要です。「このブランドなら何かあっても安心」という印象を与えるサービスを提供します。
ただ「売って終わり」ではなく、継続してブランドを愛してもらえるような顧客体験はファンを増やすための重要なポイントです。

5.CVRの改善

CVRとは「成約率」のことです。ECサイトでは、買い物カゴに入れたまま放置してしまう顧客がとても多いといわれています。
そこで「カゴ落ちメール」として、まだ買い物カゴに商品が入っていることを知らせるメールを送るのが大切です。

そこで顧客は購入していなかったことに気づき、再度買い物カゴにアクセスして購入してもらえる可能性があります。こうした戦略によってCVRを改善することは、D2Cの成功に大きく貢献します。

D2Cで主に活用されている広告の種類

D2Cで主に活用されている広告として、以下の5つが挙げられます。

リスティング広告
ディスプレイ広告
リターゲティング広告
動画広告
SNS広告

それぞれどのような広告なのか、理解を深めていきましょう。

1.リスティング広告

リスティング広告は、Googleなどの検索サイトで検索結果が表示されたときに、検索画面上部に表示されるテキスト広告です。
ユーザーが検索したキーワードに関連する広告が表示されるため、自社の商品でニーズを満たす顧客を獲得できる可能性があります。

自社サイトが上位表示されなくても上部に表示されるため、自社サイトがSEOに弱くても顧客を獲得しやすい点がメリットです。

2.ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、ホームページにバナーや動画で表示される広告です。画像や動画で視覚的にユーザーへ商品をアピールでき、一目で商品を理解してもらえるというメリットがあります。

ただし、検索サイトではなくホームページやアプリに表示される広告なので、クリック率などが低いというリスクもあります。定期的に効果測定を行い、どのような成果が出ているのか見ながら改善を繰り返しましょう。

3.リターゲティング広告

リターゲティング広告は、1度でも自社サイトにアクセスしたことがあるユーザーに向けて配信できる広告です。
ディスプレイやSNS広告など、さまざまな媒体でリターゲティング広告を打つことができます。

1度アクセスしているということは、ブランドや商品に興味を持っていると考えられるため、購入や成約が期待できます。

4.動画広告

動画広告は、動画サイトで配信される動画や、サイトに表示される動画広告のことです。
動画は伝えられる情報量が多いという特性があるため、短い動画でも伝えたいことを明確に伝えられます。

動画広告は、D2Cにおいて購入よりもブランドや商品の認知度を高めるときに活躍します。
インフルエンサーを起用して動画広告を打つD2Cブランドも多いのが特徴です。

5.SNS広告

SNS広告は、X（旧：Twitter）やInstagramといったSNS上に表示される広告です。
タイムラインの投稿と似た形で広告が表示されるため、宣伝感を押し出すことなくユーザーにブランドや商品の情報を伝えることができます。

また、広告にも「いいね」がつくほか、自社のアカウントのフォローができるようになっている点も特徴です。広告の反応を得やすいことに加え、ブランドや商品のファンを増やすことができます。

D2Cで主に活用されているSNS

D2CはSNSを中心としたマーケティングが広く行われています。
SNSにはいくつものサービスがありますが、それぞれの特性を活かしたマーケティングが重要です。

以下に、主要なSNSとその特徴をご紹介します。

X（旧：Twitter）
Instagram
Facebook
LINE
Tik Tok
Youtube

X（旧：Twitter）

X（旧：Twitter）は、テキストや画像などで情報を伝えることができるSNSです。リアルタイムで情報を発信できるほか、性別や地域といった属性でターゲットを絞り込むことができます。

さらに、戦略に応じたアプローチができる点がX（旧：Twitter）のメリットです。

例えば、X（旧：Twitter）のアンケート機能を使い、ユーザーにアンケートを取ってニーズをリサーチできます。また、自社の製品を使用した画像を掲載して画期的な活用方法を提案することで、「使ってみたい」という気持ちを引き出すことが可能です。

Instagram

Instagramは、画像や動画を中心に情報を発信するタイプのSNSです。視覚的に情報を伝えることができるため、商品紹介などに適しています。

ユーザー自身がかなり画像のクオリティなどにこだわった投稿をしているため、投稿する画像も一定のクオリティを確保していることが望ましいです。

Facebook

Facebookは、実名での利用者が多い点が特徴のSNSです。ユーザーの属性に応じた広告配信が可能で、30〜40代のビジネスパーソンが多く利用しています。

複数の画像や動画をスライド表示させる機能や、大小複数の画像を表示させる機能など、バリエーションに富んだ投稿ができる点が特徴です。

LINE

LINEは幅広い層の利用者が多い点が大きな特徴です。トーク画面に広告を表示させる、ショート動画を配信するといった機能があり、さまざまなアプローチができます。

さらに、自社のアカウントを作成してユーザーの囲い込みを行い、クーポンや告知を配信することも可能です。

TikTok

TikTokは、利用者の年齢層が若い点が特徴のSNSです。若い人をターゲットにしたブランドであれば、効果的なアプローチができます。

さまざまなタイプの広告配信ができるほか、自社のアカウントを作成してユーザーの興味関心や属性に基づいた配信も行えます。

Youtube

動画サイトでももっとも利用者数が多いのが「YouTube」です。

YouTubeでは、自社のチャンネルを作成して商品の詳細や活用方法の紹介動画を配信できます。

また、「インタラクティブ動画」を配信して、直接的に購入へ促すことも可能です。インタラクティブ動画は、動画を直接タップして操作できる「触れる動画」として、多くの企業が制作・配信しています。

目次をタップして見たい箇所へ飛ぶことができるほか、リンクをクリックして購入ページへ飛ぶといった機能を盛り込めます。

さらに、自社で制作した動画を配信する以外に、YouTuberとコラボをして商品を紹介してもらうのもひとつの方法です。商品に合ったYouTuberに依頼をすることで、商品の魅力を視聴者に伝えられます。

日本で注目されているD2Cブランド

日本国内で数多くのD2Cブランドが展開されていますが、その中でも注目度の高いブランドを3つご紹介します。

COHINA
土屋鞄製造所
SOÉJU

それぞれのD2Cブランドの成功要因を参考にして、ブランド運営を始めてみましょう。

COHINA

引用：COHINA公式HP

COHINA（コヒナ）は、身長が低いために洋服選びに苦労していたアパレル未経験の女性2人が立ち上げたD2Cブランドです。

2017年11月に初商品を販売し、当時は400人だったInstagramのフォロワー数は23.1万人に増えました（2023年10月現在）。未経験者が立ち上げた小さなブランドがここまでファンを増やした秘訣は、創業当初から行っているInstagramのライブ配信です。

COHINAのインスタライブでは、視聴者同士が情報共有をするなど、参加者全員がコミュニケーションを取ることで顧客の生の声を拾い上げています。

顧客の声を商品に反映させることで、顧客に喜んでもらえるブランドに成長させているのがCOHINAの強みです。

土屋鞄製造所

引用：土屋鞄製造所公式HP

土屋鞄製造所は、1965年創業という長い歴史のある鞄ブランドです。2000年代よりEC販売を開始していましたが、すべて外部委託していたECサイトの運用に限界を感じ、Shopifyを導入してD2Cへの切り替えを行いました。

D2C導入によりEC業務を自社で行うようになったことで、検証から実装までの時間が短縮されたそうです。

SOÉJU

引用：SOÉJU公式HP

市原明日香が2018年に立ち上げたSOÉJU（ソージュ）では、オンライン上でのパーソナルスタイリングサービスを提供しています。また、代官山のサロンでの対面カウンセリングを提供しているほか、ECサイトでの販売も行うという3本柱での経営です。

オンラインと対面サロンの両方から顧客のニーズを拾い上げ、デザインする服に反映させる形でビジネスを成功させています。

綿密な戦略を立ててD2Cを成功させましょう！

D2Cはブランドコンセプトや商品に合わせて綿密な戦略を立て、継続して実践することが重要です。顧客のニーズや競合他社のリサーチをしっかり行い、独自性の高いブランドを構築しましょう。

また、D2Cの成功には顧客が利用しやすいECサイトの構築も欠かせません。手軽にECサイトを運用できるサービスもありますが、より機能的で使い勝手のよいECサイトを構築するなら、実績豊富なプロに依頼することが望ましいです。

「マイナビD2C」では、ECサイト構築サービスを提供しています。スピーディーにECを始められるライトプランから、さまざまな機能を搭載できるプロフェッショナルプランまで、事業者の用途に応じたECサイトの展開が可能です。

サービスの詳細については、以下のページから資料をダウンロードできます。
「売れるECサイトを構築したい」事業者は、ぜひお問い合わせください。

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