マーケティング

D2Cを立ち上げる9つのステップ！成功への施策やデジタルツールも解説

更新：: 2023年12月18日

「D2Cに参入したいけれど、何から始めればいいのかわからない。」
「どんな施策を打てばいいの？」

新たにD2Cブランドを立ち上げる場合、このような悩みをもつ事業者は多いと思われます。

D2Cの立ち上げには、すでに販売している商品をD2Cで販売するケースと、新たにブランドや商品を企画・製造して販売するケースがあります。いずれも、短期間での成功を目指すのであれば適切なステップを踏むことが重要です。

本記事では新たにブランドを立ち上げ、商品を製造してD2C展開する事業者に向けて、立ち上げにおける9つのステップを解説します。ぜひ参考にしてください。

「日本流のD2C」を理解する

D2Cは、アメリカのほうが先に普及されるようになりました。トレンドをはじめ、日本はアメリカの2年後に同じ流れが生まれるといわれていますが、D2Cにおいては日本独自の市場が確立し始めています。

その理由として、アメリカと日本の風土や文化の違いが挙げられます。アメリカの商売の特徴として大きいのが、「大規模でないと売れにくい」ケースが多いという点です。

対して日本は、古くから職人が一つひとつ手作りするような伝統工芸の文化があります。「よい品を商品のファンが購入する」という販売方法に馴染みがあるのです。

また、アメリカでは「安くて高品質」な商品に人気が集まります。日本でもファストファッションなど、安くて高品質のものは人気です。しかし近年は、消費者の意識が変わりつつあります。
日本では、「少し価格が高くても、高品質で長く愛用できるものを購入したい」という人が増えているのです。この消費者の意識は、D2Cの考え方にマッチしています。

D2Cブランドを立ち上げるにあたり、日本のものづくり文化や消費者の考え方を理解するところから始めると良いでしょう。

D2Cを立ち上げる9つのステップ

D2Cブランドを立ち上げる手順は、9つのステップに分けられます。

市場動向や顧客ニーズのリサーチ
ブランドコンセプトの決定
商品の企画
事業計画・資金計画
工場やパートナーの選定・決定
商品の制作
ブランディング
宣伝・集客
販売開始

それぞれのステップにおいて行うべき対応について、詳しく解説します。

1.市場動向や顧客ニーズのリサーチ

消費者のニーズを満たす商品でないと、どれだけPRをしても購入してもらえません。まずは市場の動向や顧客のニーズをリサーチして、「どんな商品が求められているか」を調査します。

リサーチ方法には、大きく以下の4つの方法があります。

アンケート調査
インタビュー調査
行動視察調査
SNS調査

これらの方法を組み合わせたリサーチを行うことで、商品開発へのヒントを得ることができます。

2.ブランドコンセプトの決定

消費者のニーズを把握した後は、ブランドコンセプトを決めていきます。ブランドコンセプトは、D2Cマーケティングを行う上で非常に重要です。

消費者にどんな思いで何を届けたいか
どんなブランドに育てていきたいのか

上記2点を中心に、ブランドイメージを固めていきます。

3.商品の企画

ブランドコンセプトが固まったら、次に行うのは「商品の企画」です。ニーズ調査で得たデータと、ブランドコンセプトを絡めて消費者のニーズを満たす商品を企画します。

ニーズを満たしていても、ブランドコンセプトとずれてしまうと、顧客からの共感を得ることができません。ニーズとブランドコンセプトのバランスが取れた商品を企画することが重要です。

4.事業計画・資金計画

商品の販売を開始したら、売上目標や期間などの「事業計画」や、D2Cを運用する上での資金計画を立てます。

D2Cマーケティングは効果が出るまでに時間がかかるケースが少なくありません。製造コストや運用コストの予算を立てて、資金的に無理のない運用を行うことが重要です。

5.工場やパートナーの選定・決定

商品を製造してもらう工場や、製造に協力してもらえるパートナー企業が必要な場合は、選定を行います。製造工場はたくさんあるため、自社で企画した商品のイメージを形にしてくれる工場に依頼をするのがポイントです。

工場選びに迷ったときは、以下の点を網羅した工場を選ぶとよいでしょう。

丁寧な対応をしてくれる
完成品のクオリティが高い
コストが見合っている
改良やリニューアルに対応してくれる

6.商品の制作

工場が決まったら、商品の制作を依頼します。
試作品を入念に確認して、イメージと合っているか、品質に問題がないかなどを細かくチェックしましょう。

7.ブランディング

商品が完成したら、D2Cでもっとも重要となる「ブランディング」を行います。ブランドコンセプトや商品に合ったブランディングを行い、ブランドや商品のファンを増やす目的です。
商品にストーリー性をもたせることで、顧客の興味を惹き、共感を得られます。競合他社のブランディングをリサーチしたうえで、自社の独自性をアピールできるブランディングを行いましょう。

8.宣伝・集客

ブランディングをもとに、ブランドと商品の宣伝と集客を行います。SNSをはじめとするさまざまなツールを活用し、継続した情報発信を行うことが重要なポイントです。

特にSNSはさまざまな種類があるため、各SNSの特性を活かしたPRを行い、ブランドと商品の認知度を高めていきましょう。

9.販売開始

商品の販売を開始します。商品を売るのがゴールではなく、商品のファンを増やし、継続して購入してもらうことを目指すのがポイントです。そのためには、ただ売るだけではなく購入時のサポートやアフターフォローも重要になります。顧客満足度を高める販売方法を考え、実践してください。

D2Cマーケティングに必要な宣伝手法

D2Cマーケティングに必要な宣伝手法として挙げられるのは、以下の6つです。

SNSマーケティング
ライブコマース
広告
インフルエンサー
メルマガやLINE
YouTube

それぞれどのような特徴があるのか、1つずつ見ていきましょう。

SNSマーケティング

SNSは商品の魅力を伝えるためにとても有効なツールです。しかし、宣伝色が強くなってしまうとユーザーから敬遠されてしまう可能性があります。

商品の紹介を前面に出すのではなく、商品の開発ストーリーや口コミなど、ユーザーの興味を惹き、共感を得やすい内容を投稿することが望ましいです。

また、ユーザーとも積極的にコミュニケーションを図り、関係性を築いていきましょう。

ライブコマース

ライブコマースは、SNSなどを通じてブランドや商品のファンを増やし、視聴者を確保した状態で行うのがポイントです。

また、ライブでは商品やブランドを紹介するほか、ライブを通して視聴者とのコミュニケーションを行う目的があります。ライブに慣れている人でないとスムーズなコミュニケーションが難しいため、配信に適した人をアサインすることが大切です。

ライブはアーカイブ保存しておき、リアルタイムで見られなかった人も視聴できるようにしておくのがおすすめです。ユーザーがライブを視聴して、次のライブはリアルタイムで視聴したいと思ってもらえる可能性があります。

WEB広告は、商品を広く知ってもらい、売上をアップする効果が期待できます。ただしD2Cでは「ただ商品を売ればいい」というわけではなく、ブランドや商品のファンになってもらうことが重要です。

広告を打つ場合は、ブランドや商品の魅力が伝わるような広告を制作します。ブランドや商品に好印象を持ってもらい、継続した購入を目指せる広告展開が望ましいです。

インフルエンサー

インフルエンサーを介して商品を紹介してもらう場合は、商品に合ったインフルエンサーを起用することがとても重要です。そして、ただ商品を「いい」と言ってもらうのではなく、このブランドに惹かれているというPRをしてもらうことで、商品を好きになってもらえます。

また、宣伝色が強くなるとユーザーが敬遠してしまうため、あくまで自然なPRをしてもらうことも大切です。インフルエンサーとSNSやほかの宣伝手法がつながるようにPRしてもらいましょう。

メルマガやLINE

一般的なECでもメルマガを活用した集客を行っていますが、販促や告知が中心であるケースが少なくありません。D2Cで配信するメルマガは販促だけでなく、ブランドや商品のファンを増やすために用いられます。

商品に絡めたお役立ち情報や、ターゲットのニーズに合ったコラムを配信している企業も多いです。ユーザーの役に立つメルマガを配信することで、読者にブランドや商品に対して好印象を持ってもらえます。

また、メルマガやLINEは個人宛てに届けることができるため、「これを見た人だけの特典」的な特別感を出すことで、購入につなげやすいのも強みといえるでしょう。

YouTube

化粧品やアパレルは、動画で商品を見てもらうことで魅力を伝えやすいです。動画配信に合った商品であれば、動画での宣伝は大きな販促効果が期待できます。

YouTuberとコラボをして商品を紹介してもらうのもひとつの方法です。このときも、インフルエンサー同様自然な宣伝を行い、売上だけでなくブランドや商品のファンを増やすことを意識してください。

D2Cを成功へ導くための施策

D2Cを成功に導くためには、主に次のような施策を行います。

常に売上の動向をチェックする
消費者のニーズに合わせて商品を改善する
時代や市場に応じた広告の配信を行う

どのように施策を打てばいいのか、理解を深めていきましょう。

常に売上の動向をチェックする

事前に立てた事業計画に沿った運営が行えているか、常に売上の動向をチェックすることは欠かせません。

企画から製造、ブランディングまですべて自社で行えるのは、D2Cの大きなメリットのひとつです。売上が事業計画どおりに伸びていない場合は、原因を究明して軌道修正を行いましょう。

また、継続率が悪い場合は、施策そのものに問題がないか検証する必要があります。主観ではなくデータを参考に、施策を改善していきましょう。

消費者のニーズに合わせて商品を改善する

消費者の意識やニーズは常に変動します。ニーズを満たす商品を開発しても、時間が経つと消費者のニーズが変わり、商品とずれてしまうかもしれません。

アンケート調査やインタビュー調査などから、消費者のニーズや動向をリサーチして、商品の改良を行うことで、常に消費者に愛される商品を提供できます。

時代や市場に応じた広告の配信を行う

現在は、SNSを活用したPRがD2Cにおいて大きな成果を上げるといわれています。数々のSNSがある中で、商品や市場、時代に応じた手法で配信を行うことが、消費者の意識を引くために重要です。

また、時代が変わるごとに消費者の意識が変わり、過去に通用した宣伝方法では効果を得にくくなる可能性があります。D2Cを成功させるには、市場や時代のニーズに応じた広告・宣伝を行うことも重要です。

D2Cに役立つデジタルツール

D2Cの立ち上げに便利なデジタルツールをご紹介します。

ECサイト構築ツール
効果検証ツール

いずれも有用なツールなので、チェックしていきましょう。

ECサイト構築ツール

ECサイトの構築には費用や手間がかかるというイメージをもつ人も多いのではないでしょうか。しかし、近年は簡単にECサイトを構築し、低コストで運用できるサービスが増えています。

BASEやShopifyは、テンプレートを選んで商品を登録するだけで、使いやすいECサイトを構築できるサービスです。ECサイト構築のハードルが高くてD2Cブランドの立ち上げを躊躇している人は、ぜひ活用されることをおすすめします。

効果検証ツール

Googleアナリティクスなど、宣伝効果がどのように出ているかを確認できるツールがあります。

効果検証ツールは、広告のCTR(クリック率)や顧客の性別や年齢といった属性を確認できます。

分析ツールを活用することで、効果の低い広告や宣伝方法は手法を変えるなど、随時改善を行うことが可能です。

ポイントを押さえてD2Cブランドを立ち上げましょう！

商品の販売開始までに対応するべきことがたくさんありますが、ひとつひとつクリアすることで消費者に愛されるブランドや商品を作り上げることができます。ぜひ本記事の内容を参考に、独自のD2Cブランドを立ち上げましょう。

ECサイトは手軽に構築できるサービスがありますが、より消費者の心を引くECサイトを立ち上げるのであれば、プロに制作を依頼することが望ましいです。実績豊富なプロに依頼することで、高機能で使い勝手のよいECサイトを構築・運用できます。

「マイナビD2C」では、ECサイト構築サービスを提供しています。スピーディーにECを始められるライトプランから、さまざまな機能を搭載できるプロフェッショナルプランまで、事業者の用途に応じたECサイトの展開が可能です。

サービスの詳細については、以下のページから資料をダウンロードできます。
「売れるECサイトを構築したい」事業者は、ぜひお問い合わせください。

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