D2Cコスメの成功事例6選！運営のポイントも解説

COLUMN INDEX

• コスメはD2C向けの商材
• D2Cコスメの成功事例6選
• 1.COLORIS（カラリス）
• 2.Chérize（シェリーゼ）
• 3.BULK HOMME（バルクオム）
• 4.PHOEBE BEAUTY UP（フィービービューティアップ）
• 5.meeth（ミース）
• 6.mixx（ミクス）
• 成功事例から読み取るD2Cコスメ運営の3つのポイント
• 1.商品の世界観や理念を明確にする
• 2.ユーザーとのコミュニケーションを大切にする
• 3.ユーザーのニーズや変化に合わせた柔軟な対応を行う
• 成功事例を参考にしてD2Cコスメ事業を軌道に乗せましょう！

「D2Cコスメ事業に参入したいけれど、成功するかわからない」という不安を抱えている人は少なくないでしょう。

D2Cを成功させるためにはさまざまなポイントがありますが、まずは「商品の世界観やコンセプトを確立する」ことです。現在D2Cコスメ事業で大きな成果を上げている企業は、独自の世界観を確立してコンセプトに沿った高品質の商品を販売しています。

D2Cコスメに成功した企業はどんな世界観を生み出し、どのような戦略を実践して成功を収めたのでしょうか？

本記事では、D2Cコスメ事業で成功している企業の事例を紹介しながら、成功につながる運営のポイントについて解説します。

コスメはD2C向けの商材

D2Cが大きく広がっている理由のひとつとして「新型コロナウイルス」の影響が挙げられます。自由に外出できない中、自宅から注文して直接商品が届く通信販売は大きく業績を伸ばしました。

次に「ユーザーの消費に対する意識が変わった」ことも、D2Cが拡大を続けている要因のひとつです。これまでは「安ければいい」という意識だった消費者は、「納得して使える高品質な商品を購入したい」という意識に変わりつつあります。商品の世界観を明確にし、商品のファンを増やすD2Cは、現在のユーザーのニーズに適した販売方法です。

その中でもコスメは、商品の世界観をユーザーに伝えやすいジャンルであること、SNSで商品の魅力を伝えやすいことなどから、D2C向けの商材とされています。

D2Cコスメの成功事例6選

D2Cコスメ事業で成功しているブランドの中から「6選」として、事例と成功に至った要因をご紹介します。

• 1.COLORIS（カラリス）
• 2.Chérize（シェリーゼ）
• 3.BULK HOMME（バルクオム）
• 4.PHOEBE BEAUTY UP（フィービービューティアップ）
• 5.meeth（ミース）
• 6.mixx（ミクス）

1.COLORIS（カラリス）

「COLORIS（カラリス）」は、2019年9月に、日本初の「パーソナライズヘアカラー」の定期通販サービスとして展開されました。ホームページ上で髪の状態をカウンセリングして、最適な色の組み合わせを提案、販売しています。

ヘアカラーのほか、シャンプーやトリートメントなどのヘアケアアイテムも展開しているブランドです。販売開始から1年半で会員数は30,000人を超え、2021年9月時点で累計カウンセリング数は60万回を超えるなど、大きな反響を得ています。

COLORISが成功した背景として、新型コロナウイルスの影響が挙げられます。自由に美容室に行けなくなったときに、自宅で市販のヘアカラーを購入して染める人が増えました。しかし市販品はきれいに染め上げることができない上に、髪が傷んでしまうことが多いです。そこで、サロンで染めたようなきれいな染め上がりを実現するCOLORISが注目されました。

次に、ヘアカラーの品質にこだわっていることはもちろん、染める道具も使いやすさや品質に徹底的にこだわり、クオリティの高い商品を開発したことも、成功の要因です。さらにリピート顧客を掴むためにLINEで相談できる専属カラーリストを配置するなど、ユーザーが安心して商品とサービスを利用できる体制を整えている点も、成功のポイントだといえるでしょう。

2.Chérize（シェリーゼ）

「Chérize（シェリーゼ）」は、D2Cアパレルブランド「Randeboo（ランデブー）」を展開している「株式会社Ainer（エイナー）」運営のコスメブランドです。洋服に合わせやすいリップスティックのみを販売しています。「大切な人と会う5分前に」をコンセプトに立ち上げられたChérizeは、Randebooの洋服に合うリップスティックだけを取り扱っている点が特徴です。

株式会社Ainerは、10代の頃からモデルとして活躍してきた山本正華さんと、公私共のパートナーである阿部卓真さんが10代の頃に未経験で設立しました。未経験ならではの柔軟性と、モデルを通してファッション業界に精通していることが成功の要因といえますが、ほかにもさまざまな事業展開でブランドのファンを増やしています。

Chérizeでは、人生の相談ができる「MORE CUSTOMER」をLINE@で展開しています。また、メイクをはじめとするトータルコーディネートの提案を行うなど、ユーザーに寄り添ったサービスを提供している点も、Chérizeが成功を収めたポイントです。

3.BULK HOMME（バルクオム）

「BULK HOMME（バルクオム）」は、男性スキンケアブランドとしてさまざまアイテムを展開しています。2018年メンズスキンケア通販部門のハイクラスカテゴリーで売り上げとシェアNo.1を獲得。その後約15億円の増資・融資を受けて事業を拡大し、2020年の年間売上は前年比約150%増を達成しました。

BULK HOMMEが成功した要因のひとつとして、「サブスプリクション」での販売を提供したことが挙げられます。男性は、一度商品やブランドを気に入ったら浮気せずに使い続ける人が多いのが特徴です。そこでサブスプリクションでの販売を展開したことにより、安定した売上を実現しました。

さらに、Instagramを中心にSNSでのマーケティングを行い、プロモーションについてユーザーから直接フィードバックを受けることでニーズを掴んでいる点もポイントです。あえてターゲットを明確にせず、商品に反応してくれる人に向けた販売を行うことで、コアなファンを掴んでいます。

4.PHOEBE BEAUTY UP（フィービービューティアップ）

「PHOEBE BEAUTY UP（フィービービューティアップ）は、2017年に設立したDINETTE株式会社の代表取締役社長・尾崎美紀さんが代表を務めるコスメブランドです。当初はInstagramを軸に「今日なりたい私を叶える」をテーマとした美容分野に特化した分散型動画メディア「DINETTE」をスタートしました。

その後「DINETTE」にて美容メディアジャンルで平均動画再生数1位を獲得したほか、インフルエンサーマーケティング「DINETTE GIRLS（ディネットガールズ）」を発足。その後2019年に「PHOEBE BEAUTY UP」を立ち上げました。立ち上げから2年でなんと年商15億円を達成しています。

「PHOEBE BEAUTY UP」が成功した要因は、ブランドを立ち上げる前にInstagramを軸に確実なファン層を構築したことです。さらに、アパレルブランドとコラボしてファッション業界でも高い認知度を得たこと、SNSを中心に運用していることから広告費をかけずに売上を伸ばしていることなども成功の要因として挙げられます。

5.meeth（ミース）

引用：meeth（ミース）公式ショッピングアプリDLページ

2019年に展開されたスキンケアブランド「meeth（ミース）」は、モデルやタレントを経て美容研究家として活躍しているソンミさんが立ち上げました。高品質であることはもちろん、環境に配慮した商品を販売しています。

処方や製法にこだわって高品質な製品を提供しつつも、D2Cならではの手頃な価格に設定したことが成功要因として挙げられます。そのほか、企画や製造工程など、通常は見せない部分も包み隠さずSNSで発信したことで、大勢ではないもののコアなファンを増やしたのもポイントです。

2020年9月にショールーム兼実店舗「meeth touch up lab」をオープンし、オフラインでの事業にも力を入れています。ソンミさん自ら店頭に立ち、顧客とのコミュニケーションを取りながらブランドのファンを増やしているのは特筆すべき点です。2022年にはフード事業「＆meal」を立ち上げ、スキンケアだけでなく体の内側から美肌をつくる事業を展開しています。

6.mixx（ミクス）

株式会社FAVO（ファボ）が2018年に立ち上げた「mixx（ミクス）」では、シャンプーやトリートメントなどの「パーソナライズヘアケア製品」を提供しています。

FAVOでは、mixxの立ち上げ前からヘアケアの総合情報メディア「hairy」を運営していました。運営する中で、髪の悩みやニーズは人によって違うことを痛感しました。そして、8つの質問に答えると、質問者に最適なヘアケアアイテムをオーダーメイドで購入できるシステムを構築しました。ブランド展開後は多くの広告を打たずに、着実に実績を伸ばしています。

mixxが成功した要因は、これまで運営していたメディアを通じてユーザーのニーズを掴めたことです。また、サブスプリクションでの販売を行っている点などが挙げられます。サブスプリクションにおいては、髪の状態に応じて変更可能です。また、mixxではLINEでの手厚いアフターケアを提供しているほか、ノンシリコンや天然由来成分を積極的に採用しています。

成功事例から読み取るD2Cコスメ運営の3つのポイント

紹介した成功事例から、D2Cコスメ事業を成功するためのポイントとして、以下の3つの要素を読み取れます。

• 1.商品の世界観や理念を明確にする
• 2.ユーザーとのコミュニケーションを大切にする
• 3.ユーザーのニーズや変化に合わせた柔軟な対応を行う

1.商品の世界観や理念を明確にする

どのブランドも、ブランドや商品が生まれるまでに各々のヒストリーがあり、確固とした理念を持って立ち上げています。こうした代表者や開発者の思いがユーザーに伝わり、共感してもらうことで、ブランドや商品のファンの拡大が可能です。

「なぜこの商品を作りたいという思いに至ったのか」「ユーザーに何ができるか」を考えた商品コンセプトを設定しましょう。

2.ユーザーとのコミュニケーションを大切にする

先に挙げたブランドの中には、代表者自らがポップアップストアに立って顧客とコミュニケーションを取っているところもあります。

ほかにもSNSを通じてコミュニケーションを取るなど、ユーザーとやり取りすることは、D2Cコスメの運営においてとても重要なポイントです。

ブランドや商品と、ファンとの距離が近くなることでよりコアなファンを増やせます。また、ユーザーとのコミュニケーションによりニーズを掴みやすくなることも、運営における大きなメリットです。

3.ユーザーのニーズや変化に合わせた柔軟な対応を行う

ユーザーとのコミュニケーションによってニーズを拾い上げたら、柔軟に対応してそのニーズを満たすことも大切です。

D2Cコスメブランドの中には、自信を持って商品を提供しているため商品にユーザーの声を反映しないというところもあります。しかし、ユーザーに支持される商品を提供するには、ニーズの把握と対応はマストだといえるでしょう。

成功事例を参考にしてD2Cコスメ事業を軌道に乗せましょう！

さまざまなD2Cコスメの成功事例を見たことで、成功するために自社で行うべきことのイメージがついたのではないでしょうか。ぜひ成功事例を参考に、自社ならではのブランドを展開してください。

一部のブランドではショッピングアプリに移行したところもありますが、ほとんどのブランドがECサイトを構築して商品を販売しています。ユーザーが見やすく、利用しやすいECサイトの構築は、D2Cコスメ事業を成功させる上でとても重要なポイントです。

ECサイトを構築するには、D2Cの知識が充実しているプロに依頼することをおすすめします。「マイナビD2C」は、D2C向けのECサイト構築実績を多数持っている事業者です。

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