マーケティング
ECサイトの広告で効果的な手法3選！成功させるポイントも紹介
ECサイトで行われている広告にはさまざまな手法がありますが、最初は以下の3つのいずれかから始めるのがおすすめです。
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リスティング広告
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リターゲティング広告
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ショッピング広告
今回はECサイトで一般的に行われているWeb広告の手法のうち、効果が出やすい3つの手法についてくわしくご紹介します。
また、広告にかける費用の算出方法や相場、広告を成果につなげるための大切なポイントについても、順に解説していきます。
- 更新：
- 2023年06月12日
COLUMN INDEX
ECサイトの広告には何がある？おすすめ3選！
ECサイトで一般的に行われているWeb広告としては、おもに以下の種類があります。
リスティング広告
ディスプレイ広告(リマーケティング広告を含む)
ショッピング広告(おもにGoogle)
記事広告(タイアップ)
SNS広告(Instagram・Facebookなど)
アフィリエイト広告
中でも、コンバージョンに繋がりやすくおすすめな広告手法としては、以下の3つが挙げられます。
※コンバージョンとは：サイト運営における成果。具体的には、商品購入や会員登録に至ることを指す
ここからはECサイトの広告手法について、おすすめ順に3つ紹介していきましょう。
1.リスティング広告
リスティング広告は、ユーザーの検索ワードに合わせて検索結果画面に表示される、テキスト形式の広告です。世界的シェアの高いGoogleにて、出稿するケースが多いです。
リスティング広告では、先頭に「広告」と表示されます。上記の画像でいうと、ブラウザの上部3項目がすべてリスティング広告にあたります。
ブラウザの目につきやすい箇所に設置できるため、CV(コンバージョン)数を取りやすく、Web広告の中でもっとも費用対効果が高いとされます。
商品購入を検討しているユーザーは、たとえば以下のキーワードで検索する可能性が高いです。
これらキーワードの検索結果に広告を設定すれば、購入検討中の見込み客に絞って配信できます。売上や成果にもつなげやすいので、ECサイトの広告を打ち出す際は真っ先に試したい方法といえます。
仮に自社のブランドが認知されていなかったとしても、「商品カテゴリ＋おすすめ・購入」などで検索しているユーザーに配信すれば、そのまま購入してもらえる可能性もあります。
ただし、本・CD・スマートフォンなど、他社でも同じ商品を扱っていて価格や在庫・送料面で優位性が無い場合は、モール型ECと比較されて負けてしまうリスクが高く、相性が悪いといえます。
また、商品が安価だったり大量購入前提でない商品についても、投下した広告費に見合った成果が出にくいため避けたほうがいいでしょう。
2.リマーケティング広告
リマーケティング広告は、ECサイトに一度訪問したユーザーに対して表示される、ディスプレイ広告の一種です。
自社のECサイトにタグを設置すると、そのページに訪問したユーザーのCookie情報(履歴)が広告媒体に保存され、配信に反映されるという仕組みです。
上記の画像でいうと、ブラウザ右側のバナー全体がディスプレイ広告で、一部に履歴情報を反映したリマーケティング広告が表示されます。
ユーザーが一度は興味を持ってアクセスした商品の広告が表示される形なので、不信感を与えることなく購買意欲を高められます。
リマーケティング広告は、以前購入してくれたユーザーの再購入を促す効果もあります。ECサイト運営ではリピート客をいかに増やすかが重要な鍵となるので、その点についてもメリットがあります。
ただし、元々のサイト流入数が少ない場合、リマーケティング広告を実施しても配信先となるユーザー履歴が集まらないので、効果が出にくいという点については注意が必要です。
まずはリスティング広告などでサイトへの流入数を増やし、リマーケティングリストを大きくしておくのがいいでしょう。
リマーケティング広告は、基本的にどの広告媒体でも配信できます。自社の商品と相性の良い媒体から掲載していき、状況をみながらSNS広告（Instagram・Facebook・Twitterなど）にも応用していくといいでしょう。
3.ショッピング広告
ショッピング広告は、画像とともに商品名・価格といった商品情報があわせて表示される形式の広告です。
ユーザーが商品を検索した際に画像と商品詳細が同時に確認でき、リスティング広告・リマーケティング広告と並んで、購入につながりやすいとされます。
商品の購入を検討中のユーザーに対して視覚的に訴求できるので、ECサイトと非常に相性の良い手法ともいえます。
また商品名での検索はもちろん、「健康サプリ」といった商品カテゴリや関連キーワードで検索した場合にも、広告を表示させられます。
いわゆる費用対効果が良いとされるショッピング広告ですが、フィードの管理が難しい点には注意しましょう。
フィードを管理するプラットフォームと広告媒体を連携し、リアルタイムでフィードを更新する必要があります。商品数が100点を超えるような大規模ECの場合は、フィード管理ツールを導入して、自動で管理できるようにするのがおすすめです。
その他の広告は上級者向け
ECサイトの広告には、記事広告やSNS・アフィリエイトといった手法もありますが、前項で紹介した3つと比べるとやや上級者向けです。
自社ターゲット層にあう出稿先を選ぶ必要がある
報酬額の面で他社と競争になる
記事広告は、Webニュースサイトや情報メディアに記事形式で掲載してもらうため、費用や手間がかかります。さらに自社のターゲット層となるユーザーに出稿先の記事を読んでもらう必要があるので、媒体となるメディアを厳選しなくてはなりません。
Instagram・FacebookといったSNSでは、ユーザーが情報収集のために見ているケースがほとんどなので、広告を掲載しても購入までにつながる可能性は低めです。
またアフィリエイト広告は、商材によって向き不向きがあるのにくわえ、アフィリエイターの関心を惹くために他社より高い報酬額を設定する必要があるので、費用も高額になりがちです。
これらを総括して、初心者はリスティング・リマーケティング・ショッピング広告のいずれかから始めるのがおすすめといえますよ。
広告費の決め方と相場
EC運営では、広告費の使い方が集客・利益向上において大きく影響を及ぼします。ここからは広告費・予算の決め方と一般的な相場について、順にご紹介していきましょう。
広告費・予算の決め方
Web広告にかける費用・予算の目安額は、売上の目標額から算出できます。
売上目標 ÷ 平均購入単価 = 獲得すべき購入件数
購入件数 × 1件にかけるコスト上限額 = 広告予算
また購入1件にかける上限コストは、LTV（顧客生涯価値）を超えない金額にしましょう。
※LTV = 平均購入単価 ÷ 平均リピート回数 × 粗利率
広告の費用相場
ECの売上高のうち、20.1％にあたる金額が広告費の平均値です。
※日本通信販売協会(JADMA)「2015年度 第34回通信販売企業実態調査報告書」より
EC以外のビジネスにおいては、売上高に対して5～10％程度が広告費の相場といわれています。そのためEC運営では、広告費をかけて売上につなげる仕組みが、他ビジネスに比べて多く採用されているといえますね。
ECでは、実店舗のように対面での接客が行えないので、広告への予算を多くかけて集客や認知度アップを狙う必要があるという点も、相場が高めな理由の一つといえるでしょう。
もちろんECの中でも、業種や商品によって広告にかけるべき予算は異なってきますが、ひとつの目安として、上記の相場を参考にしてくださいね。
たとえば、自社ブランドや商材そのものの認知度が低い段階では、予算をかけて広告掲載を多く行う必要があります。一方で、すでに世に知られているのであれば、広告費が安くても一定の集客を見込める場合もあるでしょう。
いずれにしても、費用対効果を意識して予算を設定するのが重要です。
ECサイトの広告を成功させるためのポイント
ECサイトの広告を成功させ、成果につなげるには、以下のポイントに注目するといいでしょう。
目的に合った広告媒体を選ぶ
ECサイトの広告においては、狙いたいターゲット層や目的に合った媒体を選ぶのが大切です。
ひとくちにWeb広告といっても、リスティング広告や記事広告、SNS広告などさまざまな手法があります。商品の顧客層と、メディアの利用者層がマッチする広告媒体はどこかを見極めたうえで、広告を出稿しましょう。
また、商品を宣伝する目的に合わせて、広告媒体を選ぶという方法もあります。たとえば、多くのユーザーにサイトを訪問してもらいたいのであれば、集客効果の高いリスティング広告やディスプレイ広告を選ぶといいでしょう。
集客率アップだけでなく、じっくりと自社ブランドのファンを獲得していきたい場合は、記事広告やSNS広告の方が相性がいいです。
バナーとランディングページを改善する
Web広告を掲載する際は、バナーを改善して、ユーザーが惹かれるようなデザインにすることを常に意識しましょう。
また、商品ごとの特設ページであるランディングページを作成し、広告のリンク先として設定してください。遷移先をランディングページにすると、対象の商品への目線誘導が行いやすいので、トップページの場合よりも購入率アップが期待できます。
一方で、リンク先をトップページに設定してしまうと、サイトの訪問者が自分で商品ページを探さなくてはいけないので、サイトから離脱してしまう可能性が高いです。
出稿前にテスト期間を設ける
広告出稿前にはテスト期間を設ける点も大切です。ABテストを行って、結果をもとにバナー・ランディングページをどんどん最適化していきましょう。
※ABテストとは、ページの一部分を変えた2パターンを用意して、どちらの効果がより高いのかを検証することです
どのデザインのバナー・ランディングページであればより高い成果が見込めるのか、常に意識して改良していくのが基本です。
リピート客向けの広告も並行する
集客や新規顧客獲得のためだけでなく、リピート客を獲得するための広告出稿も並行して行うようにしましょう。EC運営においては、リピート客をいかに多く掴めるかが、事業を成功させるための重要な鍵となってきます。
一度購入したことのある顧客については、リストの設定を変更すれば、リマーケティング広告の配信対象にできます。
一例として、化粧品などの消耗品の場合、使い切るであろうタイミングでリマーケティング広告が配信されるように期間を設定すれば、ユーザーが再購入してくれる可能性が高まります。
上記と合わせて、以前購入したことのあるユーザー限定のクーポンや、専用のランディングページを用意するのもおすすめです。
業務委託や運用ツールの活用も検討する
広告の運用においては、常に最新の情報や世の中の流行を把握する必要があります。
また広告出稿に用いるシステムについても、操作が難しかったりアップデートの頻度が高かったりします。そのため広告運用に不慣れな場合は、自社ですべて行おうとせずに、業務委託したり、運用ツールを活用するのをおすすめします。
外注業者によっては、バナーやランディングページの作成からすべて代行してくれます。業務委託の具体的な手段としては、広告代理店に依頼したり、運用経験者を外部から専任で雇用するといった方法があります。
まとめ
ECサイトで行われている広告にはさまざまな手法がありますが、最初はリスティング・リマーケティング・ショッピング広告のいずれかから始めるのがおすすめです。
広告にかける費用・予算の目安額は、売上の目標額から算出できます。売上高のうち20.1%が広告費の平均とされていますが、費用対効果を意識して予算を設定するようにしましょう。
ECサイトの広告を成果につなげるには、出稿する媒体を厳選したり、バナーやランディングページを常に改良していくのが大切です。
広告運用に不慣れな場合は、自社ですべて行おうとせずに、業務委託したり運用ツールを活用するのをおすすめします。
マイナビD2Cでは、多種多様なメディア運営の経験から、ECサイト運営に関しても幅広い知識を有しています。広告運用代行も承っているため、効果的なWeb広告を出稿したい方はぜひ一度お問い合わせください。
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