マーケティング

D2Cマーケティングとは？メリット・デメリットや手法を解説

更新：: 2023年12月19日

COLUMN INDEX

D2Cマーケティングとは？
D2Cマーケティングの特徴
D2CとECの異なる点
D2CとBtoB・BtoCの異なる点
D2Cマーケティングのメリット
低リスクでの導入が可能
利益率を上げることができる
ブランディングをしやすい
マーケティングデータを収集しやすい
自由度が高い
D2Cマーケティングのデメリット
コストがかかるケースがある
ブランディングや発信力が必要
ブランド自体の魅力が重要になる
D2Cマーケティングの手法
SNS
オウンドメディア
ポップアップストア
D2Cマーケティングを成功させるポイント
独自の強みを生み出す
発信力をつける
商品にストーリー性をもたせる
D2Cマーケティングの成功事例
ALL YOURS
MEDULLA
BASE FOOD
D2Cマーケティングの手法やポイントを理解して売上を高めましょう！

「より顧客との距離を近づけるには、どうしたらいいか？」
「顧客満足度を高めながら、事業を繁栄させる方法はないか？」
このような悩みや希望を持つ事業者は少なくないのではないでしょうか？

顧客との関係を深め、収益率を高めるビジネスモデルとして「D2Cマーケティング」が注目されています。D2Cマーケティングはこれから事業を展開する事業者に適していますが、成功させるためにはポイントを押さえた運用が重要です。
本記事では、D2Cマーケティングの理解を深めたい人に向けて、概要やメリット・デメリットなどをわかりやすく解説しています。ぜひ参考にしてください。

D2Cマーケティングとは？

D2Cマーケティングの詳細について、以下の3つの観点で解説します。

・D2Cマーケティングの特徴
・D2CとECの異なる点
・D2CとBtoB・BtoCの異なる点

それぞれの観点でチェックして、D2Cマーケティングについて理解度を深めましょう。

D2Cマーケティングの特徴

「D2Cマーケティング」は、「Direct to Consumer」の略です。

一般的に製造者が物販を行いたい場合、問屋や小売店に商品を卸し、小売店が販売を行います。D2Cマーケティングは、こうした中間業者を介すことなく、製造者が直接顧客に販売をするビジネスモデルです。

D2Cマーケティングは世界中の事業者に導入されています。アパレルをはじめコスメや家電、食品までさまざまな分野でD2Cマーケティングが行われています。

D2Cマーケティングの特徴は、製造者が直接顧客に商品を販売できるという点です。ECサイトを構築して販売する方法を中心に、ポップアップショップで対面での販売を行っている事業者もあります。

D2CとECの異なる点

D2Cマーケティングはビジネスモデルであるのに対し、ECは販売方式であるという点が異なります。ECとは「Electronic commerce」の略で、日本語では電子商取引のことです。オンラインで商品を販売するのがECです。

D2Cマーケティングを行う上で、ECを使用して商品を販売するケースは多い傾向にあります。「D2Cマーケティングの手法のひとつとしてECがある」と考えましょう。

D2CとBtoB・BtoCの異なる点

D2Cのほかに、製品やサービスを販売するためのビジネスモデルには「BtoB」や「BtoC」もあります。D2CとBtoB・BtoCの違いは「取引する相手を限定しているか否か」という点です。

BtoBは「Business to Business」の略で、企業対企業での取引を指します。BtoCは「Business to Consumer」の略で、企業対個人での取引を行います。
例えばメーカーが製品を製造して問屋や小売店に販売する場合はBtoBです。仕入れた商品を小売店が消費者に販売することはBtoCに当てはまります。

これに対して、D2Cは取引対象を限定していません。D2Cマーケティングで販売する顧客の対象は、企業の場合もあれば個人の消費者の場合もあります。

D2Cマーケティングのメリット

D2Cマーケティングには多くのメリットがあります。主なメリットは以下の5点です。

・低リスクでの導入が可能
・利益率を上げることができる
・ブランディングをしやすい
・マーケティングデータを収集しやすい
・自由度が高い

それぞれのメリットについて、以下に詳しく解説します。

低リスクでの導入が可能

D2Cマーケティングのメリットとして大きいのは、「低リスクで導入できる」という点です。店舗を必要としないので、店舗を借りる費用や、家賃などのランニングコストを押さえて導入できます。店舗を構えるケースと比べると、予算を大幅に抑えられます。

また、集客のための広告費用を抑えられる点も、D2Cマーケティングのメリットです。D2CマーケティングはSNSを活用した集客方法を主流としている事業者が多く、効率よく集客できます。

利益率を上げることができる

D2Cマーケティングは、利益率を上げられるというメリットもあります。問屋や小売店を介さず、直接消費者に販売できるので中間マージンがかからないからです。

「ECモール」と呼ばれる、楽天やAmazonなどを介したサービスを通して販売する方法もありますが、利用する場合は手数料がかかります。しかし、D2Cマーケティングでは製品の製造からECサイトの運用、マーケティング、販売まですべて自社で対応が可能です。この場合は、外注費がかからないため、利益率のアップにつながります。

ブランディングをしやすい

D2Cマーケティングは、製造者と顧客が直接コミュニケーションを取れるという点が大きな強みです。SNSなどを通して直接顧客に商品の魅力を伝えられます。ブランディングしやすく、商品のファンを作りやすいという点も大きなメリットです。

さらに、顧客からの喜びの声やクレームも製造者に直接届きます。これらの声を拾い上げて商品やサービスに活かすことで、よりブランディング効果を高められます。ブランディング力の向上と同時に、顧客満足度を上げることも可能です。

マーケティングデータを収集しやすい

問屋や小売店を通した販売では、売上や購入者層などのマーケティングデータは問屋や小売店に入ります。D2Cマーケティングではマーケティングデータが直接製造者に届くため、収集しやすいです。

収集したデータをもとに商品やサービスの改良を重ねることで、より顧客のニーズを掴んだ商品を提供できます。

自由度が高い

一般的な商品の販売では、ECサイト販売や店舗販売といった販売方法は問屋や小売店に委ねられます。D2Cマーケティングは自社で販売を行うため、販売方法の自由度が高い点もメリットの1つです。

ECサイトでの販売を中心に、PRや集客を目的としてポップアップショップを展開するなどの売り方ができます。またセール開催などを自社のタイミングで自由に行える点も、メリットです。

D2Cマーケティングのデメリット

D2Cマーケティングにはデメリットとなり得る要素があります。
導入においては、デメリットを考慮した上で検討することが大切です。

デメリットになり得る点は、以下の3点です。

・コストがかかるケースがある
・ブランディングや発信力が必要
・ブランド自体の魅力が重要になる

それぞれの要素について詳しく見ていきましょう。

コストがかかるケースがある

PRや集客をすべて自社で行う場合は、コストを抑えることが可能です。しかし、ECサイトの構築には一定のコストがかかるほか、WEB広告を利用する場合はその費用がかかります。

D2Cマーケティングが軌道に乗るまでは一定のコストがかかるため、その資金繰りが必要です。どの程度の予算を押さえる必要があるのか、事前に確認しましょう。

ブランディングや発信力が必要

D2Cマーケティングを成功させるためには、自社でのブランディングや発信力が必要になります。商品の魅力を伝えるために、SNSなどを通して継続的に情報を発信することで、商品のファンを増やすことが重要だからです。

店舗販売であれば、お店の前をたまたま通りかかった人が立ち寄る可能性があります。しかし、インターネットを活用したD2Cマーケティングでは、「偶然商品を見つけてもらう」ことが難しいので注意が必要です。

積極的に発信をして、顧客に対して商品に関する興味を持ってもらわなければなりません。どうすれば商品の魅力を最大限に伝えられるのかを考え、継続して実践しましょう。

ブランド自体の魅力が重要になる

D2Cマーケティングでは消費者が直接商品を手に取ることができないため、商品自体の魅力が重要です。この商品がどのような経緯で生まれたのかなど、商品だけでなくブランド自体に魅力があれば、自社のファンになってもらえる可能性が高まります。

逆に、ブランドに魅力がないと商品にも魅力を感じてもらいにくくなります。D2Cマーケティングを行う場合は、自社ブランドの魅力を高める施策も打ちましょう。

D2Cマーケティングの手法

D2Cマーケティングの主な宣伝手法は、主に以下の3つです。

・SNS
・オウンドメディア
・ポップアップストア

それぞれの宣伝手法の詳細について、見ていきましょう。

SNS

D2Cマーケティングにおいて、SNSを用いた情報発信は不可欠です。主にD2Cマーケティングで用いられているSNSには以下の特徴があります。商品の特性などに応じて活用しましょう。

SNS名

特徴

活用の仕方

X（旧：Twitter）

・拡散されやすい・情報の精度が高い

・タイムリーな情報を発信する

Instagram

・画像中心で視覚効果が高い
・ECサイトに誘導しやすい

・画像での商品紹介
・ECサイトへの誘導

LINE

・顧客に直接メッセージを送れる

・問い合わせ窓口として活用
・期間限定のお知らせ

YouTube

・動画でのブランディングが可能
・インフルエンサーマーケティングに優れている

・インフルエンサーとのコラボでPR
・商品を動画で紹介

オウンドメディア

オウンドメディアは、自社で制作するWEBサイトの総称です。オウンドメディアを制作してSEO対策を行い、検索結果で上位表示させることで大きな集客が見込めます。

ただし、検索結果で上位表示させるには専門的な知識やスキルが必要です。自社で上位表示させる自信がない場合は、SEOコンサルの利用も検討しましょう。

ポップアップストア

イベントなどの機会に期間限定のショップを展開して、対面で販売する方法です。話題性の高いイベントに参加し、来場者がSNSに投稿することで自動的なPR効果が期待できます。

来場者がSNSに投稿したくなるような商品を販売する、特典を用意するなどの工夫をすることで、多くのファンを作ることが可能です。

D2Cマーケティングを成功させるポイント

D2Cマーケティングを成功させるには、ポイントを押さえた運用が重要です。

・独自の強みを生み出すこと
・発信力をつけること
・商品にストーリー性をもたせること

上記3つのポイントを意識した運用を意識しましょう。

独自の強みを生み出す

D2Cマーケティングを展開している事業者は世界中にあります。D2Cマーケティングを成功させるには、競合他社に打ち勝つ要素が必要です。

自社の強み、ユーザーのニーズを汲み取り、他社が満たしていない要素をリサーチし、独自の個性や魅力のある商品を開発しましょう。そして、個性を前面に打ち出すことで、商品のファンを増やせます。

発信力をつける

SNSのフォロワーを増やすことは、商品のファンを増やすことにつながります。また、発信力をつけて商品の魅力を的確にPRすることは、売上アップにも貢献します。

商品の紹介はもちろん、商品の誕生秘話などをSNSで発信する。リアルな口コミを掲載するなど、SNSを存分に活用した集客を行いましょう。

SNSでの発信は、継続して行うことがとても重要です。日々発信するテーマを生み出し、発信し続けることで、より多くの人に商品を見つけてもらうことが可能です。

商品にストーリー性をもたせる

商品にストーリー性をもたせることは、商品の魅力をより高める効果が期待できます。どうやってこの商品が生まれたのか、開発において感じた苦労などをストーリーとして消費者に発信しましょう。

「商品を購入した人にこんな気持ちを感じてほしい」など、消費者に寄り添ったストーリー性をもたせるのも効果的です。

例えば「製造者の肌が弱く、市販のスキンケア製品が合わずに苦慮していた。そこで敏感肌の人が不安なく使用できるコスメの開発を行い、同じ悩みを持つ人の役に立ちたい。」
こうしたストーリー性のある商品だと、消費者の共感を得られます。

D2Cマーケティングの成功事例

D2Cマーケティングの成功事例として、以下の3つを厳選しました。

・ALL YOURS
・MEDULLA
・BASE FOOD

成功要因について詳しく解説します。

ALL YOURS

　引用：ALL YOURS

「ALL YOURS」は、高品質で心地よく着用できる商品を提供しているアパレルブランドです。トレンドにとらわれた大量生産のビジネスモデルに疑問を抱いたことから、ブランドが発足されました。

「製造者と子役が価値を共存する」というスタイルでクラウドファンディングにチャレンジし、15ものプロジェクトが成功しました。累計4000名弱、総額5,700万円以上の支援を達成し、現在のブランド運営に活かされています。

MEDULLA

引用：MEDULLA

「MEDULLA」は、日本初となる「パーソナライズヘアケアサービス」を展開しています。髪質診断を行い、そのデータをもとに顧客の髪質や悩みに合ったヘアケアアイテムを購入できます。

会員はなんと50万人を超え、会員の診断データやフィードバックを分析しながら診断精度を高めている点が特徴です。随時商品、サービスのクオリティ向上に尽力しているヘアケアブランドです。

BASE FOOD

引用：BASE FOOD

「BASE FOOD」は、体に必要な栄養を多く配合した主食を中心に、食品の販売を行っているD2Cブランドです。サブスクリプション会員による定期購入が中心のサービスを提供しています。

パンやパスタなどの食材が中心で、そのままでもアレンジしても食べやすいため、シンプルに栄養バランスを取りたい人に適した商品です。

2022年5月時点で会員数はなんと30万人を超え、多くの消費者に支持されていることがうかがえます。

D2Cマーケティングの手法やポイントを理解して売上を高めましょう！

さまざまな販売方法がありますが、D2CマーケティングはECサイトを中心とした販売を行うケースが大半です。集客活動はもちろんのこと、消費者が購入しやすいECサイトを構築することも、D2Cマーケティングを成功させる上で重要な要素となります。

「マイナビD2C」では、ECサイト構築サービスを提供しています。スピーディーにECを始められるライトプランから、さまざまな機能を搭載できるプロフェッショナルプランまで、事業者の用途に応じたECサイトの展開が可能です。

サービスの詳細については、以下のページから資料をダウンロードできます。売れるECサイトを構築したい事業者は、ぜひお問い合わせください。

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