マーケティング

マットレスD2Cを成功させる！事例から見る成功の秘訣とは

更新：: 2023年12月28日

COLUMN INDEX

D2Cとは？
マットレスD2Cブランドの成功事例3選
1.NELL
2.Casper
3.コアラ
D2Cコスメの成功事例6選
成功しているマットレスD2Cに共通する6つのポイント
1.顧客の悩みを解決することを重視している
2.コストパフォーマンスの高い商品を提供している
3.トライアルや保証のサービスを充実させている
4.ターゲットを明確にしている
5.ストーリーテリングを考え抜いている
6.積極的に情報発信している
マットレスD2Cにおける4つのマーケティング戦略
1.YouTube運営を行う
1.YouTube運営を行う
2.SEO対策を徹底する
3.ライブ配信で商品の紹介をする
4.メルマガ配信を実施する
成功事例を参考にマットレスD2Cを成功させましょう！

「マットレスのD2Cを展開したいが、成功するか不安」

という悩みをもつ経営者は多いのではないでしょうか。

マットレスなどの寝具は、実際に肌に触れて確認してから購入したいと考えるユーザーが多い傾向にあります。

そのため「インターネット通販が主流となるD2Cには不向きでは…」と感じてしまうのもうなずけます。しかし、実際にマットレスのD2Cに成功している企業は少なくありません。

本記事では、マットレスのD2Cに成功した事例と、成功するためのポイントについて詳しく解説しています。

マットレスのD2C展開を検討している経営者の方は、ぜひ参考にしてみてください。

D2Cとは？

D2Cは「Direct to Consumer」の略で、製造者が直接消費者に商品を販売する販売方式のことです。これまでは製造者から卸問屋や小売店を通して消費者へ販売される形が一般的でした。しかしインターネットの普及や消費者の消費に対する価値観の変化により、近年ではD2Cが広がりを見せています。

D2Cには、製造者が中間業者を通さず直接販売することでコストを削減し、その分よい商品を作ることができるというメリットがあります。また、規模の小さい事業者も、商品を広く販売することができるなど、製造者にとってD2Cはさまざまなメリットのある販売方法です。

マットレスD2Cブランドの成功事例3選

マットレスブランドでD2C展開をして成功している3ブランドの事例をご紹介します。

1.NELL
2.Casper
3.コアラ

1.NELL

引用元：NELL

「NELL」は、睡眠中の体の痛みに悩む人や、良質な睡眠をとりたいと切望している人に向けて誕生したマットレスブランドです。「家具の街」として知られる、福岡県大川市の老舗マットレス工場との共同開発により商品展開されています。

インターネット通販をメインに直接製造元から消費者へ販売することで、中間マージンをカットして良質な製品を良心的な価格で提供するという、D2Cのメリットを活かした販売を行っているマットレスブランドです。

120日間の無料トライアルを提供しており、返金・返品保証があるなど、消費者がインターネット通販でも不安なく商品を購入できるように工夫しています。そのほか、睡眠メディア「WENELL」を立ち上げ、睡眠に関してより詳しい情報を発信することで、NELLの必要性や商品価値を伝えている点もポイントです。

2.Casper

引用元：Casper

Casperはアメリカ・ニューヨークで生まれた寝具ブランドで、マットレスを中心にシーツやベッドフレームなどを販売しています。CasperがD2Cで成功した理由には「手軽な配送を可能にした」点が挙げられます。マットレスを真空にして体積を小さくして配送することで、手軽なインターネット通販を可能にしました。マットレスはもちろん開くと通常の形に戻ります。

さらに10年間の保証をつけることで、実際に試さなくても躊躇なく購入できるようにシステムづくりをした点も、成功ポイントのひとつです。これらの工夫に加え、D2Cならではのコストパフォーマンスの高い製品を提供することで、消費者が購入しやすく、高い満足度を得られるマットレスブランドとして認知されました。

3.コアラ

引用元：コアラ

D2Cのマットレスブランド「コアラ」は、「大柄の男性がマットレスの横で飛び跳ねても、マットレスの上に置いてあるワイングラスがこぼれない」動画が話題となりました。コアラはオーストラリアのマットレスブランドで、2017年に日本進出しています。

コアラでは、120日間の返品保証を設けているほか、コアラの保護活動や環境を考えた事業展開など、サスティビティを意識した運営を行っている点が特徴です。日本人向けに改良した高品質な商品を良心的な価格で販売し、確固とした事業理念を持って顧客ファーストで販売する。これらのさまざまな要素が、日本進出以来業績を伸ばし続けているポイントだといえます。

D2Cコスメの成功事例6選

成功しているマットレスD2Cに共通する6つのポイント

成功しているD2Cのマットレスブランドに共通している、以下6つのポイントについて解説します。

1.顧客の悩みを解決することを重視している
2.コストパフォーマンスの高い商品を提供している
3.トライアルや保証のサービスを充実させている
4.ターゲットを明確にしている
5.ストーリーテリングを考え抜いている
6.積極的に情報発信している

1.顧客の悩みを解決することを重視している

どのマットレスブランドも、睡眠における顧客の悩みを解決するために並々ならぬ努力をしています。NELLでは、日本人の「仰向けに寝る」「寝返りが多い」という習慣に着目し、体に負担がかかりにくく、寝返りをうちやすいマットレスを追求しました。

コアラも、オーストラリアで開発されたマットレスを日本人の睡眠習慣に合わせて改良しています。顧客がより質の高い睡眠をとれるように、商品開発への努力を惜しまないことはD2C成功の基本だといえるでしょう。

2.コストパフォーマンスの高い商品を提供している

D2Cのメリットである「中間マージンをカットしたコストを商品に費やす」ことをどのマットレスブランドも行っています。良質な商品を手の届きやすい価格で提供することは、製造者はもちろん消費者にとっても大きなメリットです。

コストパフォーマンスの高い商品を提供することも、顧客ファーストのひとつ。D2Cを成功させるための重要なポイントです。

3.トライアルや保証のサービスを充実させている

成功を収めているD2Cのマットレスブランドは、10年間の品質保証や120日間のトライアル期間を設けるなど、保障関連のサービスを充実させている点も特徴です。D2Cはインターネット通販が中心となるため、ショールームを構えていない限り消費者は直接目で見た上で商品を購入することができません。

「買って失敗するのが怖い」という先入観があると、購入を決断できなくなってしまいます。保証や返品システムを導入していれば、消費者は不安なく購入できます。良質な製品を提供していれば、過度な返品は発生しないはずです。商品に自信があるからこそできるサービス提供だといえます。

4.ターゲットを明確にしている

マットレスは使用する人によって使用感が変わるため、ターゲットを絞り込むことも重要です。硬さやサイズ感など、ターゲットに合った商品を開発しましょう。また、商品展開においてもターゲットの絞り込みがポイントとなります。

例えば女性をターゲットとしているのであれば、マットレスの色やデザインなどを女性が使いたくなるようなものにこだわることで、より多くの女性からの購入が期待できます。D2Cに注目している世代に合わせた商品を展開するなど、ターゲットを明確にすることを意識しましょう。

5.ストーリーテリングを考え抜いている

近年の消費者は、「安ければいい」という考えではなく、多少値が張っても製造者が愛情を持って作った良質な商品を購入したい、使いたいという考えに変わりつつあります。商品開発秘話や企業理念など、商品に関するストーリーテリングがとても重要です。

マットレスであれば、「あることをきっかけに良質な睡眠を目的としたマットレス開発に乗り出した」という人もいるでしょう。ストーリーテリングを考え抜くことで商品やブランドのファンを増やし、売上を伸ばすことにつながります。

6.積極的に情報発信している

自社商品の解説だけでなく、事業運営の様子や商品を購入した人の口コミなど、SNSや自社サイトなどを通して積極的に情報発信をすることも、成功の秘訣です。

自社や商品の魅力をよりダイレクトにユーザーへ伝えることで、ファンを増やせます。ファンは自社製品を自分のSNSで取り上げてくれる可能性があり、宣伝につながるケースも少なくありません。情報発信によってブランドの認知が高まれば、さらなる売上が期待できます。

マットレスD2Cにおける4つのマーケティング戦略

マットレスのD2Cに適したマーケティング手法と、そのポイントについて以下に解説します。

1.YouTube運営を行う
2.SEO対策を徹底する
3.ライブ配信で商品の紹介をする
4.メルマガ配信を実施する

1.YouTube運営を行う

動画配信サービスのYouTubeに商品解説動画を掲載することで、よりユーザーに商品への理解を深めてもらえます。インターネット通販メインのD2Cでは商品を見ることが難しいですが、動画は画像よりも商品の詳細を伝えやすいです。

ターゲットに近い人がマットレスに寝て、体の沈み具合がわかるようにするなど、ユーザーがわかりやすい動画を掲載しましょう。商品解説だけでなく、商品の誕生秘話や経営者の思いなどを動画にして掲載するのも有効です。YouTubeの動画をほかのSNSに共有する機能があるため、ユーザーに拡散してもらう、ほかのSNSへ共有するなどの使い方もできます。

2.SEO対策を徹底する

SEOは、検索サイトで上位表示させるための手法です。検索サイトで「マットレス」と検索したときに、上位表示されるほどユーザーがアクセスしてくれる可能性が高まります。

自社のECサイトが上位表示されれば、購入につながる可能性も高まるでしょう。そのためには、SEO対策の徹底が求められます。SEOのアルゴリズムは変化していくため、SEOのプロからサポートを受けるのがおすすめです。

3.ライブ配信で商品の紹介をする

SNSのライブ配信機能を利用して、商品紹介ライブを行うのもマーケティング戦略として有効です。リアルタイムで経営者とコミュニケーションが取れることで商品やブランドのファンづくりにも活かせます。

また、ユーザーからコメントで入った質問に、リアルタイムで回答できるのもライブ配信の強みです。ほかにも、マットレスや自社ブランドという共通したテーマに興味があるユーザー同士がつながることで、連帯感を得てブランドへの親近感と愛着が高まるというメリットもあります。商品紹介ライブや質疑応答ライブなど、ユーザーのニーズに合ったライブ配信を行うのがポイントです。

4.メルマガ配信を実施する

メルマガを配信して、新商品の告知や経営者の思いを発信することも、有効なマーケティング戦略のひとつです。SNSを利用しないユーザーにアプローチできるほか、商品への思いや企業理念をじっくりと読んでもらえます。

メルマガ配信のポイントは、販促や宣伝に偏りすぎないことです。D2Cブランドがメルマガ配信をする目的として「商品やブランドのファンを増やす」ことが挙げられます。宣伝色が強いと、ユーザーが敬遠してしまう可能性があるので注意が必要です。メルマガを通して、商品やブランドへの理解と共感度を深めてもらうえるような内容を意識しましょう。

成功事例を参考にマットレスD2Cを成功させましょう！

D2C向きではないと思われがちなマットレスですが、販売方法やサービス内容を工夫することでD2Cブランドとして成功できます。本記事に掲載した成功事例を参考に、マットレスブランドのD2C展開を前向きに検討してみましょう。

より商品やブランドの認知度を高め、多くの人に商品を購入してもらう上で、ECサイトの構築は必須です。商品の魅力がより伝わるように表示させて、購入へ促す動線づくりがされているECサイトを構築することで、スムーズで安定した売上を目指せます。ECサイトの構築は、実績豊富なプロに依頼をするのが効率的です。必要な機能を網羅したECサイトを構築できることに加え、運用のサポートやアドバイスを受けることもできます。

「マイナビD2C」では、D2Cに適したさまざまな商品のECサイト構築を行っています。SEO対策はもちろん、運用代行やD2C運営におけるコンサルティングも提供していますので、ぜひご活用ください。以下のホームページよりサービスの資料をダウンロードできますので、こちらもぜひご利用ください。

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