D2C化粧品を成功させるには？ポイントと注意点を徹底解説

COLUMN INDEX

• 化粧品がD2C事業に適している理由
• 1.商品の世界観や理念をユーザーへダイレクトに伝えられる
• 商品の世界観や理念をユーザーへダイレクトに伝えられる
• 2.SNSとの相性がよい
• 3.コストパフォーマンスの高い商品を提供できる
• D2C化粧品を成功させる6つのポイント
• 1.ユーザーのニーズを押さえた商品開発
• 2.SNSを活用したPR
• 3.肌への効果や改善する症状を明確にする
• 4.商品の世界観や開発への思いをユーザーに伝える
• 5.パッケージやボトルデザインにこだわる
• 6.サンプル提供から定期購入へ促す
• D2C化粧品を運用する上での3つの注意点
• 1.薬機法に則った訴求が必須
• 2.開発から販売までのスケジュールを綿密に計画する
• 3.ユーザーのニーズに柔軟に対応する
• ポイントを押さえた運用でD2C化粧品を成功させましょう！

化粧品は、D2Cを展開する上で適した商品だといわれています。

しかし、「化粧品のD2Cを成功させるための具体的な手法がわからない」と悩む経営者の方も多いのではないでしょうか。

化粧品のD2Cを成功させるには、まず自社が展開する化粧品の魅力を明確にすることが重要です。その上で、ユーザーに深く理解してもらうためのPRを展開していきます。

ユーザーに商品に対する思いを伝えるには、さまざまな方法があります。

本記事では、化粧品がD2C事業に適している理由を掘り下げながら、事業を成功させるためのポイントや注意点について詳しく解説します。

化粧品がD2C事業に適している理由

D2Cにおいて、化粧品が事業展開に適した商品だといわれている理由は、主に以下の3点です。

• 1.商品の世界観や理念をユーザーへダイレクトに伝えられる
• 2.SNSとの相性がよい
• 3.コストパフォーマンスの高い商品を提供できる

それぞれの理由について、以下で解説します。

1.商品の世界観や理念をユーザーへダイレクトに伝えられる

商品の世界観や理念をユーザーへダイレクトに伝えられる

化粧品は直接肌につけて使用する商品なので、安全性や使用感などを細かくチェックした上で購入を検討するユーザーが多いのがポイントです。商品の情報をしっかり確認するということは、企業にとって商品の世界観や理念をユーザーに伝えやすいということにつながります。

「アトピーの開発者が、肌の弱い人でも安心して使用できる化粧品を作った」

「家族で愛用できる化粧品を作りたかった」

例えば、上記のような企業が商品を生み出すきっかけやヒストリー、思いなどを伝えることで、ユーザーに商品を印象付け、ファンになってもらえる可能性があります。化粧品は、こうした商品に対する思いを伝えやすい点が大きな特徴です。

2.SNSとの相性がよい

D2Cは、SNSを通して生産者が直接ユーザーに情報を伝えて商品のアピールができる効果的な手法です。化粧品はSNSとの相性がよい点も、D2C向けの商品である理由のひとつです。

近年はさまざまな情報をSNSで得る傾向が強くなっています。特に若い世代は、雑誌やテレビよりもSNSに投稿される口コミを参考にしている人が多いのがポイントです。レストランなど外食の情報を得るほか、化粧品もSNSの評価を参考にするユーザーが多いため、D2C向けだといえます。

3.コストパフォーマンスの高い商品を提供できる

化粧品は、クオリティの高い商品を作る場合、多くの予算を必要とします。高価な成分を使うことで高い効果を得られる可能性があり、パッケージにこだわろうと思えばいくらでもこだわれるのが主な理由です。

D2Cによってさまざまな経費をカットできることで、その分の予算を商品に使うことができます。

低価格で高品質な商品を提供できれば、商品のファンはより多くなります。この点は、企業にとってもユーザーにとっても大きなメリットだといえるでしょう。

D2C化粧品を成功させる6つのポイント

D2C化粧品を成功させるには、商品に応じた戦略やアプローチが必要です。成功させるために有効な6つのポイントについて、詳しく解説します。

• 1.ユーザーのニーズを押さえた商品開発
• 2.SNSを活用したPR
• 3.肌への効果や改善する症状を明確にする
• 4.商品の世界観や開発への思いをユーザーに伝える
• 5.パッケージやボトルデザインにこだわる
• 6.サンプル提供から定期購入へと促す

1.ユーザーのニーズを押さえた商品開発

D2Cのメリットは、企業とユーザーがSNSなどを通じて直接コミュニケーションを取ることができる点です。コミュニケーションを取ることで、ユーザーのニーズを拾い上げることにもつながります。

例えばSNSに商品の情報を投稿したら、実際に使用したユーザーから感想と合わせて使用感などについてコメントされることがあります。こうした声を拾い上げて商品を改良することで、よりユーザーのニーズを満たす商品の提供が可能です。

2.SNSを活用したPR

D2Cを展開する上で、SNSを活用したPRは欠かせません。特に化粧品はSNSを活用することで商品の情報を詳細に伝えることができるため、各々のSNSの特性を生かしたPRを行うことが重要です。商品の開発ヒストリーや企業理念を発信することで、ユーザーに商品を好きになってもらえます。

さらに活用方法やセール情報など、さまざま情報を発信してより多くの人に商品を知ってもらいましょう。インフルエンサーを起用したSNSのPRは最近のトレンドです。信頼できるインフルエンサーがPRをすることで、さらに認知度が高まるほか商品の印象を高められます。

3.肌への効果や改善する症状を明確にする

D2Cはその性質上、実際にユーザーが商品を使用した上で購入することが難しい点に注意が必要です。そのため、商品を直接手に取らなくても、商品の特徴や効果がよくわかるアプローチが重要になります。

使用することで肌がどのような効果を得られるのか、どんな肌の悩みが解決するのかを、SNSなどを通して明確にしましょう。例えば動画で商品を実際に使用している様子を発信することで、ユーザーはテクスチャーを把握できます。広告やSNSの投稿を見ただけで、どのような商品なのかを把握しやすい発信方法を実践することがポイントです。

※薬機法の「化粧品の効能の範囲」を参考に効果を記載してください。

4.商品の世界観や開発への思いをユーザーに伝える

これまでは「安い商品」が売れる傾向が強いといわれていましたが、現在の消費者は信頼して購入できる商品に惹かれるといわれています。商品の世界観や企業理念に共感し、ファンになることで「この商品を買いたい」という気持ちを持たせることが重要です。

特にユーザーは化粧品に対して安心して使える商品を購入したいという思いが強いため、企業の商品に対する思いは入念にチェックされます。何がきっかけで商品開発に至ったのか、商品を使用したユーザーにどのようなメリットを与えたいのかを、SNSなどを活用して伝えましょう。

画像に文章を載せて投稿するほか、動画サイトに開発者のインタビューを投稿するのも有効的な手法です。開発者や企業の代表が顔を出して語ることで、商品に対する思いがユーザーに伝わりやすくなります。

5.パッケージやボトルデザインにこだわる

D2C化粧品は、商品が届いて箱から出したときにひと目見て心躍るような、パッケージとボトルデザインであることも成功における重要なポイントです。ユーザーがついSNSに投稿したくなるような、魅力的なパッケージやボトルデザインを考案しましょう。

また、SDGsを意識するユーザーが増えてきていることもあり、環境問題を考えたパッケージやボトルを採用するのもポイントです。環境に配慮したボトルを採用する、詰替用を展開するなど、SDGsを意識した容器は商品のファンを増やすことにつながります。

6.サンプル提供から定期購入へ促す

D2Cは店舗で直接化粧品を手にとって試すことができないため、サンプルとして数日分のトライアルセットを提供するのもひとつの方法です。トライアルセットは安価に設定し、商品のよさを実際に体感してもらった上で定期購入へ促せれば、安定した売上が見込めます。

定期購入へ促すには、トライアルセット購入時に定期購入をするメリットを伝えることが有効です。定期購入は単品購入よりも商品価格を割安に設定し、お得に購入できるとアプローチすると良いでしょう。

D2C化粧品を運用する上での3つの注意点

D2C化粧品を運用するにあたり、押さえておくべきポイントが3つあります。

• 1.薬機法に則った訴求が必須
• 2.開発から販売までのスケジュールを綿密に計画する
• 3.ユーザーのニーズに柔軟に対応する

それぞれのポイントについて、以下に詳しく解説します。

1.薬機法に則った訴求が必須

SNSやWEB広告を活用して商品のPRを行う上で、気をつけねばならないのが「薬機法（旧：薬事法）」です。薬機法は、医薬品や化粧品の製造や販売について定められた法律になります。

薬機法は商品をPRをする上での「誇大広告」について言及しており、違反すると行政の指導が入る可能性があるほか、罰金が課せられる場合があるため注意が必要です。

実際に薬機法では、商品の広告について以下のように定められています。

“第十章　医薬品等の広告（誇大広告等）

第六十六条　何人も、医薬品、医薬部外品、化粧品、医療機器又は再生医療等製品の名称、製造方法、効能、効果又は性能に関して、明示的であると暗示的であるとを問わず、虚偽又は誇大な記事を広告し、記述し、又は流布してはならない。”

化粧品や医薬品ではないため、効果や効能について具体的な表現を用いることが薬機法で禁止されています。例えばシミであれば、「シミが消える」という表現は使えず、「シミが目立たなくなる」という表現は使用できるという具合です。薬機法については必ず細かく確認し、内容に基づいた広告・宣伝を展開しましょう。

2.開発から販売までのスケジュールを綿密に計画する

自社で商品を開発し、ECサイトを構築して販売するまでには長い時間がかかります。コンセプトの設定にも時間がかかる上に、生産工場を見つける時間も必要です。ECサイトの製作を依頼する場合は制作会社を探さなければなりません。こうしたさまざまな作業を考慮した上で、綿密かつ余裕のあるスケジュールを組むことが重要です。

特に補助金や助成金を利用する場合は、スケジュールに合わせた申請が必要となる場合があります。事業計画の作成に時間がかかってしまうかもしれません。補助金の利用がなくても、スケジュールに応じた資金繰りができないと、いざ生産しようと思っても資金不足で生産に入れない可能性もあります。

販売前のプロモーション期間などを踏まえた上で、ゆとりのあるスケジュールを組み、計画的に販売までのステップを消化していきましょう。

3.ユーザーのニーズに柔軟に対応する

ユーザーと直接コミュニケーションを取り、ニーズを掴むことができるのはD2C化粧品の大きなメリットです。より顧客に愛される商品を提供するには、ユーザーのニーズをスピーディーに取り入れて、迅速に対応することが求められます。

化粧品はD2Cに適した商品であるため、競合他社が多い点がリスクのひとつです。競合企業がより早くユーザーのニーズを満たす商品を展開した場合、顧客が他社の製品に移行してしまう可能性があります。

また、スピーディーに対応することもD2C化粧品の運用において重要なポイントです。化粧品にはトレンドがあります。トレンドをいち早く掴み、ユーザーが求める化粧品を迅速に展開することで、ユーザーからの信頼を得て安定した売上につながるでしょう。

ポイントを押さえた運用でD2C化粧品を成功させましょう！

D2C化粧品を成功させるために、ぜひ本記事の情報を参考にしながら販売に向けた戦略を練ってください。

もうひとつ、D2C化粧品はECサイトを介して販売するケースが多いと思われます。ユーザーが見やすく、使いやすいECサイトを構築することも、成功に導くための重要なポイントです。自社でECサイトを構築するケースもありますが、プロを頼ることでより売上につながりやすいECサイトを構築できます。

「マイナビD2C」では、これまでに多くのD2C向けECサイトを構築してきました。これからECサイトの立ち上げを予定している企業は、ぜひ導入を検討してみてください。

サービスの詳細については、以下のページから資料をダウンロードできます。

「売れるECサイトを構築したいと考える」事業者の方は、ぜひお問い合わせください。

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