D2Cに適した商材は？成功させるポイントや成功事例を紹介

COLUMN INDEX

• D2Cの商材には「有形商材」と「無形商材」がある
• 1.有形商材の特徴
• 2.無形商材の特徴
• D2Cに適した商材はどんなもの？
• 1.継続して購入する必要がある商品
• 2.サブスクリプションに適した商品
• 3.ストーリー性のある商品
• D2Cを始める上で押さえておくべきポイント3つ
• 1.商材の世界観を構築する
• 2.商材選びと開発は徹底的にこだわる
• 3.短期的・長期的両方の販売戦略を立てる
• D2Cを成功させるための3つの施策
• 1.商材の世界観を伝えることに尽力する
• 2.購入者が広めたくなるような商材を開発する
• 3.購入者とコミュニケーションを取る場を設ける
• D2C商材の成功事例3選
• 1.オルビスユー
• 2.GREEN SPOON
• 3.Mr. CHEESECAKE
• D2C販売は商材選びと戦略が重要！

製造者から消費者へ直接商品を販売する「D2C」は、商品への思いや経営理念を消費者に伝えやすいことから、近年広く普及している取引形態です。

これからD2Cを展開したいと考えている事業者は、「D2Cで売りやすい商材を扱いたい」と考えるのではないでしょうか。

D2Cの多くはWebショップを通して商品を販売するため、インターネット通販に適した商材の取り扱いが望ましいです。

本記事では、D2Cで扱われている商材に触れながら、どんな商材が適しているのかを掘り下げ、解説します。

D2Cの商材には「有形商材」と「無形商材」がある

D2C商材は、「有形商材」と「無形商材」に分かれます。

いずれも販売方法を工夫することで、商品のファンを増やして一定の売上を確保することができる商材です。

1.有形商材の特徴

有形商材は、物品のことです。コスメや食品、アパレル商品など、実に幅広い商材がD2Cで取り扱われています。

有形商材のメリットは、商品のイメージがつきやすいことです。また、手で見て触れられることから商品を購入したという満足感を得られます。

そのほか、一定の品質を保った商品を提供できることも有形商材のメリットです。

2.無形商材の特徴

無形商材は、その名の通り形のない商品を指します。形のない商品をどうやって販売するの？と思うかもしれませんが、「Netflix」をイメージするとわかりやすいです。

Netflixは、サブスクリプション登録でコンテンツ内の映像作品を好きなだけ視聴できます。サブスクリプションなので毎月の売上を確保できる点が大きなメリットです。

Netflixのようなサービスは商品の内容を把握しやすいため、無形商材はイメージしにくいというデメリットを回避しています。

D2Cに適した商材はどんなもの？

D2Cを展開するのであれば、需要が高く売上を上げやすい商品を取り扱いたいと思うのはうなずけます。

では、D2Cに適した商材とはどんなものなのでしょうか？

主に、以下の3つの特徴を持った商品であることが挙げられます。

• 1.継続して購入する必要がある商品
• 2.サブスクリプションに適した商品
• 3.ストーリー性のある商品

それぞれの特徴について、詳しく解説します。

1.継続して購入する必要がある商品

1回購入したらその後購入の必要がない商品だと、単発での売上しか上げることができません。継続して購入が必要な商品であれば、定期的に一定の売上を確保できます。

代表的な商材は「消耗品」です。例えばコスメは消耗品なので、なくなったら購入する必要があります。食品やサプリメントも同様です。

では、消耗品でなければD2C商材には適していないのか？というと、そんなことはありません。例えばアパレル用品は、季節ごとに購入する消費者が多い商材です。また、流行が変われば新たな商品を購入したいと考えるので、継続購入が期待できます。

家具は継続購入のイメージがつきにくいと感じるでしょうか？

インテリアは全体のバランスが大切なので、1度購入して顧客が商品を気に入れば、また同じブランドの商品を購入したいと思ってもらえます。

消耗品のように頻繁ではなくても、継続購入が期待できる商材です。

2.サブスクリプションに適した商品

サブスクリプション登録を促すことで毎月の売上を確保できるため、D2Cに適した商材だといえます。Netflixなどの無形商材では、サブスクリプションを提供しているケースがほとんどです。

コスメやサプリメントは、継続して使用することで効果を実感できるため、これらの商材もサブスクリプションに適しています。

3.ストーリー性のある商品

近年、消費者の消費に対する考え方に変化が見られるようになりました。

これまでは「とにかく安いものを」という価値観で商品を選んでいた消費者は「多少高くても共感できる商品にお金を払いたい」という価値観に変わってきています。

ブランドのコンセプトや、消費者が持つ悩みを解決するために開発した商品であることなど、ストーリー性の高い商品は消費者の共感を得られ、購入へ促しやすいです。

D2Cは製造者が消費者へ直接メッセージを伝えやすい取引形態なので、その点を生かした販売戦略を立てるのがポイントです。

D2Cを始める上で押さえておくべきポイント3つ

製造者が直接消費者に商品を提供するD2Cでは、事業を成功させるために押さえておくべきポイントがあります。

大きなポイントは、以下の3点です。

• 1.商材の世界観を構築する
• 2.商材選びと開発は徹底的にこだわる
• 3.短期的・長期的両方の販売戦略を立てる

それぞれのポイントについて。詳しく解説します。

1.商材の世界観を構築する

商品にストーリー性をもたせるために、商材の世界観を構築することはとても重要です。

既存のECサイトやD2Cのサイトを見てみると、ECサイトではおすすめ商品やキャンペーン情報が前面に出ています。

対してD2Cでは、フォトジェニックな画像や魅力的なキャッチコピーなど、チラシ感がほとんどないサイトがほとんどです。消費者は、ただ商品を購入するだけでなく、商品を購入したことで何を得られるか、この商品にはどんな価値があるのかを重要視しています。

D2Cはこの消費者のニーズを満たす商品を提供するために、共感を得られるような世界観を構築する必要があります。

2.商材選びと開発は徹底的にこだわる

申し分のない商品のコンセプトや世界観を構築しても、商品自体のクオリティが低いと継続購入へ促すことができません。

構築した世界観を実現できるよう、商材選びと開発には徹底的にこだわり、使った人が幸せを感じられるような商品を提供することが不可欠です。

3.短期的・長期的両方の販売戦略を立てる

D2Cの立ち上げ当初は、新規顧客の獲得が難しいといわれています。商品を知ってもらえるまでに時間がかかるからです。

D2C事業を立ち上げる際には、短期的・長期的それぞれの販売戦略を立てる必要があります。

立ち上げ当初は、より多くの消費者に商品を知ってもらえるよう、ECモールなどを活用するのもひとつの方法です。

楽天市場など、集客力の高いECモールを活用することで、商品を見つけてもらいやすくなります。

長期的な戦略として、自社メディアはもちろんSNSなどを用いて商品やブランドのPRを行いましょう。商品の魅力を消費者に伝え、ファンを増やすことで継続した売上を確保できます。

D2Cを成功させるための3つの施策

D2Cを成功させるために、継続して取り組みたい3つの施策を以下に紹介します。

• 1.商材の世界観を伝えることに尽力する
• 2.購入者が広めたくなるような商材を開発する
• 3.購入者とコミュニケーションを取る場を設ける

1.商材の世界観を伝えることに尽力する

D2Cの販売戦略として重要なのは、コストパフォーマンスやキャンペーン情報ではなく、商品の魅力を伝えることです。

近年はSNSが広く普及したことから、多くのD2CブランドがSNSを活用して自社のコンセプトや商品の世界観を発信しています。

商品を売ることに注力するのではなく、商品のファンを増やすことが長期的な売上の確保につながります。

2.購入者が広めたくなるような商材を開発する

SNSの普及により、実際に使ってよかった商品をSNSに投稿して紹介するユーザーが増えています。そして、こうした口コミを参考にする消費者がほとんどです。

D2Cは口コミから新規顧客を獲得できるケースが多いため、購入した消費者が思わず広めたくなるような商品を開発することは、D2Cを成功させる上で重要なポイントとなります。

商品自体のクオリティはもちろん、パッケージやカスタマーサービスにもこだわり、「このブランドは素晴らしい」といわれるような商材を開発しましょう。

3.購入者とコミュニケーションを取る場を設ける

購入者や見込み顧客とのコミュニケーションをまめに取ることで、商品やブランドのファンを増やすことができ、売上アップにつながります。

SNSのライブ配信でブランドや商品に対する思いを発信すれば、ユーザーにより伝わりやすいです。

商品に対する質疑応答を行えば、消費者は商品のイメージをしやすくなり、購入意欲が高まります。

購入者とのコミュニケーションを取ることが、商品の改善に役立つ点もポイントです。

商品の感想を購入者から直接聞くことができるため、その意見を活かして改良を重ねることでより消費者のニーズを満たす商品を提供できます。

D2C商材の成功事例3選

以下に、D2Cで成功しているブランドの事例を3つ紹介します。

• 1.オルビスユー
• 2.GREEN SPOON
• 3.Mr. CHEESECAKE

1.オルビスユー

ORBISでは、1987年の創業以来、カタログ通販での販売を主軸とした事業運営を行ってきました。2018年にそれまでのビジネスモデルから脱却し、「肌が本来持つ力を信じて、引き出す」というコンセプトを徹底してリブランディングを行い、生まれたのが「オルビスユー」です。

2017年当時、ORBISのベストコスメ受賞数は全商品を対象に2商品のみでしたが、2018年は「オルビスユー」だけで36商品が受賞しました。v

また、オルビスユーの販売開始からわずか2ヵ月で異例の販売累計67万個を突破しています。

2.GREEN SPOON

GREEN SPOONは、代表の田邊氏が海外滞在中に体験した予防医療としてのセルフケアの文化からインスピレーションを得て立ち上げたブランドです。

ブランドの立ち上げ当初はスムージーがメインでしたが、現在は通常食などさまざまな商品を提供しています。

GREEN SPOONの特徴は、「顧客にどんな気持ちになってほしいか」で情緒価値を定めている点です。

顧客ファーストの視点が愛用者の支持を得ているのはうなずけます。

また、パーソナル診断を導入するなど、健康を意識している顧客のニーズを満たすサービスを提供している点もポイントです。

販売開始から1年で40万個以上の商品を販売しており、アフィリエイトを活用して売上を伸ばしています。

3.Mr. CHEESECAKE

Mr. CHEESECAKEは、「一度は食べてみたい」とたくさんの人が思っているといわれるチーズケーキです。

販売開始2ヶ月目で売上200万円、3ヶ月目で300万円と販売当初から大きな売上を確保した秘密は、D2Cにマッチした代表の考え方にあります。

代表の田村氏が1番大切にしていることは、「真摯にものをつくること」です。まずそれを念頭に置いたうえで、SNSを用いたマーケティングやコミュニケーションを大切にしています。

向き合うべきは顧客であって、顧客がどんな情報を求めているかを考えて適切な情報をアップすることに意味があると考えているそうです。

Mr. CHEESECAKEは今後も「誠実な発信を続ける」ことで商品やブランドの価値を高めていきます。

D2C販売は商材選びと戦略が重要！

D2Cを成功させる上で重要なのは、商材選びと販売戦略だということがおわかりいただけたのではないでしょうか。

D2C向けの商材は数多くあり、自社のコンセプトを満たす商材はきっと見つかります。

商品の世界観や企業理念を明確にし、適切なアプローチを行うことで売上を伸ばせずはずです。

商品の魅力をより引き出すためには、魅力的なECサイトの構築が不可欠です。

自社のイメージを形にできるプロに依頼をし、ユーザーの心を惹きつけるECサイトを構築しましょう。

「マイナビD2C」では、数多くのD2C向けのECサイト構築実績があります。

商品や企業の思いを前面に出したECサイトの制作を行うほか、売上増を目指したコンサルティングサービスを提供している点も特徴です。D2C事業をスピーディに成功させたいと考えているEC担当者様は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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